一百八十二. 新闻发布会

物，吴越的老板是他的拜把子兄弟，从吴越还是小作坊的时候，他就已经在吴越了，他是从生产工头一步步做到了运营副总，在太阳能热水器这个行业，他走过的桥比年轻人走过的路还多，他的分析能力和敏感度当然要更胜一筹了。

    此时他已经直觉出来自天使的潜在威胁：天使从装潢产品进军太阳能长夜来，从战略层面上讲是有更大需要，从战术层面讲，一定是试图对本地三大品牌各个击破，而天使选择的第一个目标，就是吴越，自己现在就要做好应对措施，时刻盯紧天使公司所有的一举一动。

    郝胄平不愧是元老，他的这番思考是完全正确的，方勇组建完毕惠泉公司之后，规划 的战术确实是对三巨头逐个击破，而第一个对手也正是阳光，要怪只能怪相对于吴越和霸王，阳光留下了一条缝隙，让方勇看到了机会。

    “苍蝇不盯无缝的蛋”自从决定进军太阳能热水器市场，方勇可没闲着，他下了一番功夫研究了自己的三个对手，终于找准了自己心中的“软柿子”

    方勇的分析与吴越、霸王的营销负责人是一致的。天使精至系列的的知名度几乎空白的时候，不管宣传语和概念引导做得如何到位，对于高端消费群体来说，品牌这道坎是逾越不过去的，打个比方：喜欢喝茅台的人，在五粮液刚刚上市之时，基本没有人会改喝五粮液，尽管五粮液后来跟茅台处于了同等档次。所以，拥有了高端群体平场占有率的霸王太阳能，以天使精至系列目前的境况，跟其竞争无异于蚂蚁撼树；阳光公司剑走偏锋，他们的主要强项在于专卖店渠道，就像服装品牌专卖店一样，仍然是用品牌来吸引着中等收入群体，而对于渠道建设来说，天使公司目前根本没有到达可提上议程的阶段，没有代理商会选择一个弱势品牌进行运作；所以，相对以上两个公司，天使解决不了品牌知名度问题，就无从谈竞争，

    而另一家品牌“吴越”情况就不一样了。

    “阳光”是惠泉的本土品牌，在惠泉之外的地区也没有什么知名度，其规模远比霸王和阳光小得多，虽然在低端消费群体认可度较高，但那是因为低端消费群体最关心的价格问题：吴越的优势在于相对便宜。

    相同价格或者是不超过两百块钱的差价，让消费者感觉到性价比更高，那么天使很有可能会从吴越手里抢到一部分消费着，毕竟“精致生活”这四个字是大众的追求。

    想明白了这些，方勇决心先拿“吴越”开刀，拿出精至系列中的两款产品来冲击一下市场。

    根据储水量和热水器真空管的数量，三口之家多选择十八管的热水器，而四口之家多选择二十管的产品，因为考虑到太阳能热水器在冬季的使用，电子加温装置已经成了热水器上不可或缺的零件，精至系列的所有产品也都附带着电子加热设备。

    同类的阳光太阳能的产品型号3和凶的价格分别是800元和 000元，围绕着不乃和他的定价，方勇和陈曦路展开了一番讨论。

    “我们可以把不价格定在口口元，把在 0口元。”陈曦路建议道，他知道方勇接下来肯定要追问理由，于是马上解释道

    “用尾数的定价法，是给人不到整数关口的错觉，这个也不是什么新鲜的方法，但是阳光的 四二要放在市场销售。因为牵扯到与市场之间的结算。所”凹们不采用这种方法，咱们可以采用，而乃的价格比对手低,0,块钱，应该会比较有吸引力。”

    “那么，价比人家高了近 00块，岂不是有矛盾？这个你怎么解释？”方勇插话道。

    “我就是不想让消费者感觉我们整体是低价货，所以，刻意在不值的定价上做出差异来，用一乃做阻击产品，用值做利润产品。”陈曦路看着方勇。

    方勇并不认同陈曦路的观点。正在考虑如何说服陈曦路，这时候，他瞥见了夹杂在今天报纸中的一份商场的快报，封面上爆炸图样的黄色底色上用鲜红的数字写着：葡萄酒特价元。

    “晨曦芦，我问你，这海报上的6块的葡萄酒你会买吗？”方勇拿起海报，指着那支葡萄酒问道。

    “不会买。”

    “为什么？”

    “6块口的葡萄酒我不放心。”陈曦路答。

    “那就是了，你想想，吴越太阳能热水器基本上都没做什么广告，它的价格本身已经很低了，你再把此3的价格弄得比它还低，然后广告上声称精致生活，消费者会怎么想？”方勇引导着陈曦路的思路。

    “大家会觉得，我们偷工减料了。”陈曦路摸摸后脑勺，不好意思地笑笑。

    “你说得一点不假。

    所以，我们绝对不能用价格战来作为跟吴越对峙的手段，因为真把吴越惹急了，来个零利润或者负利润销售。咱们的成本要比人家大得多，别忘了咱们生产厂家是在外地，往惠泉来那运送成本也是钱啊，怎能跟吴越这坐地户相比啊？人家能赔一年，咱们连三个月都赔不起，别说三个月，就是一个月也不行，我们是要赚钱的，不是赔钱的。”方勇说着说着，自己笑了，陈曦路吐吐舌头。

    “那咱们还是把价格定得比吴越略高一点吧。”

    “尾数定价法可以用，但是高也别太高了，毕竟吴越知名度比咱们还大，高多了说不过去，屁一乃定在 0口，比阳光高羽块钱，定在,2口，比阳光高,口块钱。”方勇自言自语道。

    “这也不能让老百姓心动啊。”陈曦路皱皱眉头。

    “那就看的们怎么来卖了。”方勇诡异地笑了一下，但随后发现陈曦路偷着笑，回想了自己刚才说的话，方勇冲陈曦路一乐：“你小子脑子想歪了，咱们卖艺不卖身，咱们的艺是销售技巧，当然，卖身其实也是有技巧   ，

    “天使精至大型社区温暖工程启动仪式”这是在惠泉最大的开放式社区山北小区广的上一座舞台的背景板上的字样。

    在这行字的下方赫然写着一主办单位：时报，协办：天使公司。

    舞台上铺着红色的地毯，音响里正播放着民歌。在广场的四周，设立了带着天使的产品展台，展台上摆放了天使精至系列此一乃和的样品，其中在主展台上，是太阳能热水器的零件解剖，人们可以看到巨大的储水桶各部位的分解，包括不锈钢内胆、发泡层，以及外面的表层，真空管里注满了水，也插着温度计，显示着在阳光照射下现在的水温。

    “我们把太阳能热水器分解开给大家看，就是想让大家彻底了解太阳能热水器的构造，现在大家看到的这只不诱钢桶，就是热水器顶端储水桶的内芯，因为太阳能热水器储水桶承担着主要的储水任务 同时承受着水压以及长时间的腐蚀，因此，对它的要求第一要素就是要严密，在行业的规定中，家用太阳能热水器不诱钢桶用的材料一般要求不低于毫米，而我们精至系列采用的不锈钢是毫米；大家再看一下这层好似海绵般的保温层，这是用聚氨酯整体发泡而成的，这个厚度是80毫米，远远超出了行业指导标准规定的3毫米，所以保温效果更好；这黑色的玻璃管叫做真空管，是太阳能热水器主要的加温装置，阳光的热量就是通过它的吸收传给水，这真空管是我们公司和著名的高校清华大学共同研制的双层真空镀膜管，里面的这层黑色膜属于天使公司的专利，大家可以看到，在今天的阳光照射并不充足的情况下，真空管里的水温已经达到60了；我们的支撑架也采用了远远超过行业标准的材料。这一切综合起来，我想告诉大家的是，我们的热水器寿命能达到,8年以上，如果加上科学的定期清洗，甚至会达到20年，而今天我们向大家展示的此3和阳能热水器的价格大约在,2口块钱，大家计算一下，实际上每年大家才消耗几十块钱。”穿着职业装的讲解员正在卖力地向参观的人群讲解着精至太阳能的优势。

    “卖太阳能热水器的卖到小区来了，都这样说，王婆卖瓜。”人群中有人嘀咕。

    “刚刚有人说，我们讲的这些并不新鲜，别的厂家也都这样宣传，有的宣传更让人心动，大家图的就是实在。那么今天，我就给大家带来点实在的，我们的这两款太阳能热水器实行使用满意再付款的政策，我们的试用期是三个月，大家知道，我们这样做是有风险的，因为冬季这三个月阳光照射并不充足，还会有很多雨雪天气，但是，我们就是要实实在在让大家认可我们的质量和高性价比，有些热水器大概比我们的价格低，我们不好作任何的评价，但是我们带着诚意来到小区，希望得到大家认可。”讲解员这番讲话掀起了一些风浪。

    “先免费用三个月，满意了再给钱，这倒是挺划算的，反正钱在咱们手里，如果真不好用，他们总不能抢钱吧！”    “对啊，而且主办单位还有时报，应该不是骗人的，要不，让他们

    “行。

    一对四十多岁的中年夫妇很快填写了安装登记表，当天随行的施工人员立即扛起了热水器的组件开始施工，在中年夫妇的带动下，又有十几户进行了安装登记。

    以上这些，正是方勇精心研究出的策略。

    为了避免直接跟吴越打价格战的副作用，方勇把文章做在了延后付款方面。消费心理学里面有个概念叫冲动购买，大多数的购买都是大脑发热所作的购买决定，而短时间的免费这一招与大件商品分期付款有着异曲同工之妙，方勇经过一番思考，与时报合作的这个温暖工程 实际上就是方勇要在惠泉全部的社区推广这种“先吃免费蛋糕，再秋后算账”的策略，这样一来，对于那些有太阳能购买需求的消费者，是一种积极的促动，而对于那些暂时经济不宽裕的人，又能激发其冲动购买欲望，另外延期付款在一般人眼里认为有风险，害怕客户有免费使用三个月占便宜的心态，这点方勇也作了考虑，太阳能热水器的安装是安在楼顶的，还需要进行室内的水路改造，这本身也算是麻烦工程，人们都不喜欢找麻烦，所以，只要使用者满意，是不会有意刁难的，回款应该不成问题，而遇到特别难缠的客户，最多就是打折出售或者把太阳能热水器拆下来收回，这样的概率应该很

    不过如果此策略成功了，使用的住户越多，那么外面的应收款就越多。

    这一点，方勇也已经经过仔细考虑了，这的确是个问题，但也是无法避免的问题，自己的这个招数实际上用的是代销的路子，自己给了消费者三个月的账期，要想做市场，必须扩大范围，没有两全其美的办法。

    “与吴越背水一战”这是方勇最终的表态

    既然叫做温暖工程，那么当然后续活动耍跟进了，方勇利用每个双休日都跑到社区去送免费蛋糕，加上时报时常发个小新闻，竟然收到了很明显的效果

    “好苗头，咱们的尝试成功了，那么后续咱们加大人员数量，每介，休息日同时搞四个小区，等到走遍了所有的小区，那么仅仅是这个温暖工程保守估计也会带来上百万的销量，而这仅仅是第一步。”陈曦路心情愉快地跟方勇算着账。

    “陈曦路，事情恐怕不会这么简单，我估计吴越马上就会动作，容不得咱们这样继续下去，换位思考一下，假如你是吴越的营销总监，你能眼看着有人在你碗里抢肉吃吗？吴越全年顺风顺水，眼里怎么会容许在收官战阶段咱们这个半路飞来的沙子？。方勇隐隐感觉到吴越的反击正在酝酿中    “好个天使，来了这一招，不给一点颜色，他们就不知道马王爷长几只眼！”郝胄平缓缓地把手中的烟头放进烟缸，然后在里面倒水，那烟头一点点地被水浸透，开始还发出刺啦刺啦的抗议声，但是很快便悄无声息地一命呜呼了。

    郝胄平的心里虽然并不是胸有成竹，但是在例会上，他不得不做出运筹帷幄的姿态来，因为他是阳光公司战绩最辉煌的战士，必须表现出有十足战胜对手的信心。

    平心而论，方勇确实把一道难题摆在了郝胄平面前，在过去没有强势竞争对手的状况下，吴越一直没受到什么挑战，偶然有一些新跳出来的品牌打个低价策略，也只能零星地卖出几台而已，因为惠泉人的消费比较保守，加上那些品牌也没什么知名度，构不成对阳光的威胁，

    这次就不一样了，郝早平清楚地知道的天使敢冒着被押款的风险在各小区进行“除销”目的很明显，就是不计利润地要从自己的碗里抢饭吃。

    皿到属于自己那间办公室，郝胄平闷闷不乐。

    他缓缓走到窗前，打开窗户，重新又燃起一支烟。

    站在窗口看了一会，郝胄平把窗户关死之后，窗外的一切似乎都与自己绝缘了，刚刚还呼呼作响的风只能无奈地对着窗户吼叫，再也无力扑打在郝胄平身上。

    “我就让你在自己的圈子里作茧自缚。”郝胄平的脸上比先前多了几分笑意，而此刻正在办公室里研究这个周末去哪个小区送温暖的方勇却没有觉察到自己将面临的麻烦。

    “通知我们所有市场合作的渠道，从即日起，购买吴越太阳能热水器，所有入户的配件耗材以及改造全部免费，另外，老客户推荐新客户购买的，双方各获得吴越牌电热毯一个这是郝胄平下达给市场业务部的经理安正远的任务。

    “郝总，这样做咱们很可能会形成利润紧缩，有些房屋结构复杂的，使用配件多的咱们可能还会赔钱，因为普通家庭咱们进行安装和水路规划平均要二十块钱，这些费用原来都是单收的，您现在把它们含进热水器里，等于无形当中降价了，而且降的还是纯利润，另外，电热毯虽然是咱们公司自己生产的产品，但成本也要十几块钱，既然安装费用和配件免费了，为什么还要送暖手宝？有点浪费了。”

    安正远竹筒倒豆子般把自己的看法讲了出来。

    “咱们从现在开始，要转换一下思考方式了，不能老盯着利润了，今年跟往年很不一样，天使公司那是明显是针对咱们来的，我必须耍反击，在他们没成气候前抚杀掉，他们抢先在社区活动了，我就要把阵地从社区拉到外面来，咱们的主要销售场所在商场，本身可信度比他去社区摆摊强很多，我用免安装费和配件的策略，一方面是变相降价，另一方面是提升服务

    郝胄平站在那里眼中杀气腾腾地说道。