一百八十五.收购

在您面前，我可不敢称总监，您叫我小惨吧，这样咱们都觉得舒服。”惨采菏把双方初次见面的拘谨很快就化解掉。

    “那好，小终，我想了解的第一个问题是，燎原目前的销售渠道有哪些？”陈曦路开始了自己的询问，没想到一番询问之后，陈曦路顷刻之间便作出了与方勇相悖的决定。

    “陈经理。我们在苏州市区设立了两个专卖店，城南城北各一个，生产出产品之后，直接放在专卖店里销售，这是第一条渠道；另外在距离苏州不远的两咋小县，有两个代理商主动找到我们，我们就除给他们货，这算第二条渠道，不过在半年前这两个代理商早就干不下去了，产品我们都收了回来，据说他们赔了不少钱。

    ”终采菏一板一眼地介绍道。

    “那我再问你，你们做过广告没？”陈曦路一边在本子上把刚刚终采菏的话记在本子上，一边发问。

    “当然做广告啊，还做了不少呢，从开始算起，到现在，我们广告费都投了五六十万了，什么广播，电视天气预报标版，什么晚报之类，全做过了，没什么效果呢！”钱燎原抢过话头说道，随后叹口气，“我当初看到苏州这边人们需求强烈，用太阳能的也不少，我就觉得上套好设备，然后投上广告，好产品加好广告，没个不成，结果，真是邪了，现在都快赔掉裤衩子了。”

    一旁的终采菏抿着嘴笑了笑，接着说：“陈经理，也不能怪我们不努力，为了把太阳能热水器卖好，我们可是想了不少的招数呢！”

    “说来听听。”陈曦路喝了一口茶，把身子往后仰，看着惨采菏。

    “比如吧，周末到高档小区门口现场做活动，再比如吧，专卖店打折降价送东西，甚至，前期我们还免费送了几台呢！”终采菏看看身旁的钱燎原，钱燎原接过话头说道：“我们也不是乱送，我们送的都是有头有脸的人物，比如当官的，比如电视主持人。”

    “后备厢策略吧！”陈曦路适时地插话，钱燎原点点头，说道：“陈经理是明白人，不过也没起到什么作用。”

    所谓后备厢策略，其实就是针对高端进行赠送营销的手段，后备厢隐含的窝意为有权有势有钱人的车后备厢。把产品免费送给有地位有身份的人来使用，而借助他们自身的影响力，大造舆论，从而引发其他消费者的跟风消费。

    “你们分析了为什么没有成功的原因了吗？”陈曦路望着钱燎原问道。

    “我们的产品普遍反应很不错，可跟风消费就是带动不起来呢！”钱燎原搔搔脑袋，陈曦路微微笑了笑。

    “陈经理，您这高手在这里，我们想听听您的高见，帮我们会诊一下吧，反正今后咱们就一家人了，提前让我们跟你学学吧。”终采菏觉察出陈曦路笑里的文章分明是已经有了认识。

    “其实，当初天使才进入惠泉的时候，我也想用这策略呢，但后来有个朋友对我说了一句话：你这策略不是肉包子打狗吗！”陈曦路淡淡地说道。

    “为什么会是肉包子打狗？甩为太阳能热水器不同于烟，其单位价值太大，而且体型也大，归类应该归属到家电类了，说不好听了，你送给别人，别人还真不敢收，收了等于留个往大处说足可的罪名，系千再帮着你做推广做富传，那就更不可航刁斤以，用肉包子打狗来形容热水器采用后备厢策略的营销手法也就不足为怪了。”陈曦路喝口水，抬手看看时间，已经过去了两个多钟头了。

    “时间不早了，我该走了。”陈曦路的车子开出很远，钱燎原还在翘着首目送陈曦路离开，忽然之间，钱燎原就觉得自己的眼皮跳了一下。

    “方总，我认为我们现在不宜收购燎原公司。”匆匆赶回北京，陈耸路连口水都没来得及喝。就闯进了方勇的办公室。

    “什么？你不是开玩笑吧”。很显然，方勇没有预料到陈曦路从苏州一回来，就推翻了自己的建议。

    “我没开玩笑，方总，你收购燎原的目的其实就是想借力打力，减少咱们的支出成本，用最小的资金来打开苏州市场，可我发现这根本做不到。”陈曦路掏出本子，摆在桌子上。

    方勇直盯着陈曦路。

    “苏州市场目前确实是混乱，各种牌子的太阳能热水器云集一堂，您知道这里面的原因是什么吗？”陈曦路作了个反问。

    “这里面的原因是他们的营销手段有问题，没有概念的引导，没有完成产品功能异化。”方勇点了一支烟，深深吸了一口，接着吐出一团烟雾。

    “陈经理，原先我就一直在关注苏州这个市场，本来我想投资在这里建个厂子呢，而现在燎原不论从生产线到场地都能满足咱们的要求，收购了燎原，比我重新建厂的成本要低接近百分之四十呢！”方勇站起身子，走到鱼缸面前晃晃脑袋，顺手敲敲鱼缸，看那两条斗鱼猛烈地撞击鱼缸壁。

    “方总，我想你可能误解了我的意思，我是想劝您放弃现在进军苏州的想法，虽然乱世出英豪这话不假，但是现在，苏州市场并不是您想象中的那样，没有一个强势品牌是因为他们的营销方法有问题。我跟钱燎原和他那边的销售总监网月谈完，燎原产品线刚刚升级过，产品做得非常棒，真空管是直接买的北京大学的专利产品自强的管子。

    我相信，咱们的天使不比人家的产品强。

    而营销办法方面，该打的媒体广告燎原全打了，该用的营销手段燎原全用了，甚至连后备厢策略这种不该用的，他们也都用了，说实话，我想不出咱们收购了燎原之后，还有哪些手段能用陈曦路如竹筒倒豆子般地把这番话说给方勇听。

    “品牌！”方勇在面前的纸上写下了这两个字，随后说道：“目前天使的销量也都是数一数二，这就是我们跟燎原的最终区别，而有了品牌，我们可以做更多的文章，这就类似于当年革命战争中，所采用的地毯式推进战略

    “方总，我明白您可能会在苏州直接招商，可是，燎原在两年前已经发展了隆化和兴隆的代理商，但很快又都倒了，代理商如果不赚钱，那么品牌再好也变不成价值啊！”陈曦路针锋相对，惹得方勇有些不高兴了。

    “陈经理，关于收购这件事情，我坚持我的想法，而且收购完毕之后，我想你还是出任总经理，你如果没有意见，就这样办。”方勇的语气有些僵硬了。

    “我有意见，我保留我的观点，现在进入苏州并不是最好时机。”陈曦路思索再三，还是把自己的观点痛快地表露了出来。

    方勇竟然笑了。

    “陈经理，你跟我一个脾气，固执，好，这次我不跟你争，我要你看看天使在苏州是怎么占领市场的，既然你不肯出任苏州的总经理，那么我考虑考虑，另选他人，你还回济南吧。”方勇没有把自己的意图强加给陈曦路，但是陈曦路待在那里如坐针毡，赶忙逃离出来。

    陈曦路回到公司，第一时间就已经把苏州的情况告诉了唐振阳，而唐振阳深知陈曦路不会骗自己，陈曦路的分析是有道理的：吞并了燎原并没有实质性的飞跃，自己去做几个月的经理，跟众多的草根品牌抢市场，回头把公司做死了，自己只能引咎辞职，远不如跟陈曦路在惠泉同霸王这些巨头们一板一眼地拼刺刀刺激。

    陈曦路决心说服方总，把唐振阳留下来，可是打了一早的电话，方总手机处于关机状态，打给总部的秘书，秘书说方总出去了，临走前交代，让唐振阳务必在三天之内报到。

    很显然，方勇是有准备地来了个言出必行。陈曦路明白再多解释也是徒劳了，唐振阳自己是留不住了。

    “振阳，看来这次咱们老伙计要分开了，也许我判断有失误，不管怎样，到了苏州你好好干，尽最大能力干，争取能活下来，虽然苏州没有大型的建材城和装饰公司，但是，你可以尝试一下，在相对集散地搞搞展示做做促销，燎原那边的老钱有失败的经验，你多和老钱交流，也许天使真能火起来呢！”

    那么，方勇究竟是什么目的呢？不但陈曦路想不明白，连方勇自己也想不明白。方勇知道陈曦路是人才，要用，而且还要放权用，所以。重头市场惠泉依然要陈曦路去冲锋和攻克，

    但是对于陈曦路的几次顶撞冒犯甚至超预算的花钱策略，自己却是极为上火，这样下去，那就很有可能驾驭不了陈曦路了，职业经理人和老板的矛盾调和这门学问自己显然还没研究透，那么，当前最好的办法就是以找个平衡点了：你陈曦路不来苏州，你尽可以在惠泉尽情施展你的能力，而苏州我抽调你的得力助手来做，一旦苏州做起来，证明你陈曦路也有失手的时候，还是要乖乖听我这老板的。    其实，作为老板的方勇也好，作为职业经理人的陈曦路也罢，包括作为助手的唐振阳，每个人在职场的定位是清晰的，算作衡量，但是人与人之间的关系却是永远的变量。在职场没有绝对的圣经，没有好老板和坏老板、好员工和坏员工之分，有的只是各自不同的难题，好像一张张的网把我们网在其中，又像一个个哥德巴赫猜想，每个人有每个人的一洞，身在职场的人。只有永远向前冲！

    方勇调唐振阳担任苏州的总经理是多番思考之后的结果，唐振阳已经越来越展露出了灵性，方勇专门派人私下打听过，唐振阳已经成了陈曦路的左膀右臂，战略层面的东西由陈曦路负责制定，而执行协调层面的东西，都是唐振阳来完成，天使惠泉公司能在短短时间在兵家必争之地撕开一个大口子，没有到位的执行力是不可能的，对于苏州分公司，方勇已经有了明确的想法，需要的只是一个执行力到个的人员，唐振阳无疑是最合适的人选了。

    抽调唐振阳，陈曦路一定一百个不愿意，所以，方勇干脆关机让陈曦路疟从解释，以陈曦路的聪明自然也就明白了自己的目的了。

    “振阳，来尝尝我网弄来的烟。”方勇扔过来一条烟，唐振阳接过烟，看了一眼，软壳包装的中华烟。

    唐振阳心里想：方老板给我这担子，看来我是一定要挑了，别再想拒绝的理由了。

    “谢谢方总，您太客气了。”唐振阳赶忙道谢。

    “振阳别客气，我知道你喜欢抽烟，这烟很柔和，对健康损害程度低，以后你要没烟了，找我方勇这几句话显然就是惯用的小恩小惠了：一方面表示对方在自己心里有很重的地位，对方的爱好自己都了解；另一方面就是我这老板也平易近人，有什么事情尽管开口。

    “方总，苏州那边我什么时候过去啊！听陈经理回去介绍，苏州市场不是很好做，我压力不小啊！”唐振阳知道方勇了解自己跟陈曦路的私交，所以也没什么好隐瞒的，开门见山地把自己了解的情况，向方勇提了出来，这样显得坦白。

    方勇点点头，说道：“你一定也知道陈经理已经建议我不要收购燎原公司了，而且陈经理的理由也很充分，我们的品牌不够强势，我们的招数也未必比燎原更管用，这些我都接受，可是，你知道我为什么还是一定要收购燎原吗？。方勇深吸一口烟，眯着眼睛看唐振耻。

    “这介”我觉得您可能是出于融资需要，惠泉市场相对难做一些，所以，陈经理亲自挂帅唐振阳早就在心里分析过方勇的做法，于是趁着机会竹筒倒豆子般地把自己的看法说了出来，希望在方勇这里得到一个正确与否的验证。

    “振阳，照你这意思，苏州地区你就是干亏损了也没事，对吧？反正只要弄上个点看着，就已经完活了”如果这样都能融资成功，那么风投的那帮人指定赔得要喝西北风了”小方勇这番话说得很有力度，唐振阳的脸上一阵发烧，此时唐振阳才感觉到为什么陈曦路三番五次地对自己说：方总城府不是一般的深。

    提起方勇的城府，陈曦路跟唐振阳曾经讨论过这个话题。唐振阳问陈曦路：“陈经理，是不是中国的民营老板，必须要借助职业经理人上台阶啊，如果职业经理人另起炉灶，老板们岂不是要傻了？。

    陈曦路反问唐振阳：“你觉得方总对于太阳能市场的了解不如我？你觉得方总的智商不如我和你吗？”

    唐振阳立即回答：“那肯定不是了，方总能有今天的地个，指定不是仅仅靠运气的，可是为什么老板这么强，不亲自操作市场，还要雇用职业经理人呢？”唐振阳接着提出第二个问题。

    “因为随着企业规模的扩大，老板没有精力亲力亲为，他只需要掌管战略层面的东西就行了，雇用职业人多半是练兵或者是弥补老板自己玩不转的那一块。”陈曦路是这样答的，当时唐振阳把“战略层面”这几个字重复了好几遍。

    “方总，我高度不够，可是我还想知道，您明明知道陈经理的建议有道理，为什么仍然收购燎原？”唐振阳掏出一支烟，递给方勇，然后掏出火机替方勇点烟，方勇却摆摆手，掏出了自己的打火机。

    “叮咚”方勇的火机是朗声，发出好听的声音。

    “我要拿苏州作为一个战略试点，因为我脑子里已经形成了一个关于天使热水器的新概念，这个新概念将会作为今后我们产品的核心竞争力推向市场，而在推出之前，我必须要确认这个核心竞争力的威力，所以，苏州公司是最适合试验的地方，而我把你调上来，是因为在全公司所有的经理级别的干部里面，你是执行力最强的，我指到哪里你就给我打到哪里，另外，你的企划负责人的身份，也是配合我做这个试验的重要础码，纯粹做市场的人，分析能力有所欠缺。现在你明白我的意思了没有？”

    方勇这番话说出来，唐振阳赫然开窍了：其实自己来到苏州只是一个大头兵而已，名义上是总经理，其实主要还是干企划经理的活，苏州公司的使命是作为公司产品升级新的核心竞争力的试验基地，而方勇这番话不告诉陈曦路，当然是让陈曦路主动请辞，放弃苏州总经理的个置，而关于燎原公司，方勇当然了解得比陈曦路更加的细致了。

    在战略还未成形之前的试点，方勇亲自操盘，包括陈曦路在内的高管都被蒙在鼓里，而自己虽然有执行能力，但是自己的高度和能力上的局限又决定了自己即使知道了秘密也没有什么用，没有资本成为公司的竞争对手。如果试验成功了，立即在现有市场进行推广，即使不成功，苏州市场的负责人是唐振阳，也对他方勇的声誉没什么影响。唐振阳体会到了方勇不是一般的高明。

    “跟着方勇能学到不一般的东西，老板就是老板。”唐振阳最后这样想，回过神来看到方勇还在等自己的回话，赶忙答话：“方总 您说打哪儿我就打哪儿，你说怎么打我就怎么打。”    “那好，这事目前就你我两人知道，我可没把你当外人，振阳唐振阳当然明白，方勇这是在告诫自己，没事不要再去给陈曦路通风报信去了。