二百四十六.飞扬的人事调动

    通惠路信息大厦，李梦晴的办公室墙上挂着一张偌大的地图，李梦晴美其名曰：大客户订单作战指挥图。在这张图上李梦晴将最近出现在订单里面的所有的人几乎全部罗列在内，包括地点。站在地图前面，李梦晴脑子里开始有点蒙，这可是多年来没有遇到的情况，通常在画出这张图的时候，李梦晴都可以看出自己目前的胜率大概有多少，下步的方向以及竞争对手的情况。可是今天面对这个图的时候，他迷茫了，整个图上他除了自己的步骤以外，对竞争对手是一无所知，这是近年来遇到的最没底的一个单子。到底该如何突破？难道现在最有效果的销售突破口真的就是甲方的技术总监吗？这让一直非常自信的李梦晴也开始心里没底了，突然发现在这个订单中有种从未有过的无助，这种感觉好像有力使不上来，让李梦晴有种想吐血的感觉。

    最近的高飞确实有点让老齐摸不到头脑，明显思维和行为全都跟不上。高飞近期迷恋《仙剑奇怪侠传》，老齐根本无法想象这个游戏到底有何乐趣，看着游戏里的人在迷宫里走来走去，自己根本都分辨不出来，不知道高飞是如何做到在各个物体上翻转腾挪的。每天下午老齐的工作就是看高飞玩游戏，今天实在受不了了，老齐对高飞嚷道：“我说您就不能干点别的吗？这个游戏我看着眼晕，你要是没事，我先走了啊，我这天天陪你打游戏简直是浪费时间和生命。”

    高飞甚至都没时间看老齐，一直盯着屏幕，手上可一刻都不停留地说：“你能不能安静一会，你懂什么？我把这个玩好了，可以帮助我们赚钱，你认识我这么长时间，什么时候见我做过浪费时间的事情了。”

    老齐一口喝完杯子里所有的茶，把茶杯“当”地放在桌面上没好气地说：“我他**就从没听说玩游戏能搞定订单的。”

    “切，那你真是落伍了，有机会你去问问陈曦路，问问他当年科技大厦是怎么拿下来的。”

    老齐听得有点瞠目结舌，真是感觉自己落伍了，现在拿订单的方法真是千奇百怪。就在老齐愣神的时候，高飞拨通了手机：“Hi，美女，现在忙不忙，最近工作怎么样？出来坐坐？”

    “最近还好了，客户相对配合得多，你找我有什么事？”

    “难道找你就一定要有事吗？”

    电话那边传来王嘉欣调侃的声音：“像您这种大忙人，没事怎么会找我呢，我觉得你跟陈曦路同类，你们从不会花费时间在你们认为没有意义的事情上面。”

    “您能不总拿我跟他比吗？我跟他有本质的区别，再说这不是觉得这么多天没见你了吗？挺想你的，你在哪啊？要不我去接你一趟啊。”

    “算了，改天吧，今天手头上有些事情，不方便。”挂断电话，高飞悻悻然地望着老齐，做出一副无可奈何的表情。

    盯着手机屏幕，王嘉欣心里有种说不出的感觉，不知道为什么，难道真的就是因为高飞的背景原因吗？高飞从各个方面来说可谓是优秀的，可是爱情这个东西真是很难讲，王嘉欣就不知道为什么自己对他就是不感冒。跟陈曦路比起来，她觉得貌似陈曦路身上有种吸引自己的魔力，她喜欢他的那种草根出身的奋斗、执着、拼搏，喜欢那种永不言弃的精神，只是陈曦路的不解风情确实有些让王嘉欣头疼不已。王嘉欣站在窗前，抿着嘴，用手机碰着自己的下颌，如果刚才的电话是陈曦路打过来的，是不是自己真的就去了呢？

    经过罗美丽的提示，陈曦路开始琢磨起到底应该怎么去接近甲方的方法了。这个方法虽然有些冒险，但值得一试，他不停地翻阅着以往的技术资料，脑海中回忆着以往做过的订单，希望可以从中找到思路。这确实有些难度，陈曦路不停地挠头，在这个里面他知道有个更深层次的原因，就是销售永远跟技术之间是矛盾的对立，技术人员都是一板一眼完全按照规章操作流程去办事。可销售人员可不管这么多，他们在一线冲锋，有的时候需要运用非常的手段来帮助自己获取订单。像这次就很明显，陈曦路觉得说服方总不是很难，可是一想到张总就头疼，这个完全是计算机思维，他的世界里面都是0和1的概念，让他变通起来那叫一个难，如果自己没有足够的筹码说服方总帮忙搞定技术总监，那这个计划很可能流产，哎..............到底应该怎么说服呢？

    “咚，咚，咚”的敲门声打断他的思绪，罗美丽探头进来，指了指手表。陈曦路才发现马上要开会了，赶紧收拾心情，拿起文件夹向会议室走去。在通往会议室的走道上，陈曦路看了看墙上挂着的销售排行榜，上个月的大客户部基本属于垫底，依然没有渠道部那边的强势反弹，虽然有些零星小单的介入，但是依然不能解决目前整体部门垫底的形势。有时候陈曦路很同情大客户部的销售人员，如果他们换个公司或者环境很可能都成为最顶级的销售精英，只是在飞扬的这个大池子里高手太多了，尤其是渠道部那边，被李海山经营得有声有色，随随便便的一个销售人员全年的销售业绩都让大客户部的兄弟们瞠目结舌。尤其现在公司采用的考核机制还是单纯的以销售额来说话，这导致大客户部的兄弟们在市场上拼得昏天黑地，可是渠道部的兄弟们在家里睡觉，年底依然可以拿到红包，这确实多少在销售人员内部形成了矛盾。但此时的陈曦路只是能意识到这是个问题，到底这个问题应该如何解决却是那个年代的他所不关心的。

    一路走进会议室，眼神扫过会议室的每个人，陈曦路发现这周的销售人员的整体面貌跟以往真是不一样了，他微扬起嘴角对着他们说：“在这个会议室我开过无数次的会议，只有今天你们给我的感觉完全不一样，这是为什么？每次开会看着你们都一脑门的官司，怎么今天各个都神清气爽了？我看了你们这周的工作确实比以往好了很多，看来我们是不是需要庆祝一下？”讲到这陈曦路停顿了一下，用眼睛盯着小罗，示意他说话，小罗看看大家说：“老大，庆祝的问题我觉得可以放在一边，我们这次的感觉跟以前不一样，是因为我们在运用你传授的方法做销售确实比以前省力，而关键是非常有方向感，不像以前跟个无头苍蝇一样，到处乱撞。”话说完，全体的销售人员都点头称是，在这一刻陈曦路突然很享受这种带团队的感觉，以前自己是冲锋在前从来没想到完成一个事情有很多种方法，不一定什么事情都事必躬亲。

    在小罗表达心声的过程中，陈曦路觉得这个团队现在的杀伤力很明显已经比以前有了很大的提升，但是还不够，现在要想办法让他们一直保持这种高度兴奋的漏*点，这样才有机会从对手的手里抢下更多的订单来。想到这陈曦路说：“咱们还是言归正传，既然你们对我这套销售方法这么感兴趣，那么这两天找个时间我将跟你们分享这个方法的一些实战性技巧，前面我们谈的还是最最基本的，还没有到实用层面，下次记得带好你的笔记本。接下来的时间我看还是交给文总，由他来帮我们分析下这周的销售进展。”

    在陈曦路说话的同时，小文早已经打开了笔记本。站起身，小文开始对着这周的销售数据和下周的销售计划做分析，面对着这周的数据陈曦路和小文心里还是满意的，这相比于前几周不知道好了多少，一个是有了新方法的原因，还有一个更重要的原因是因为前几个种子终于发芽了，在对新的商机的评估中倒是让陈曦路吃了一惊，怎么突然间出现了这么多中型的订单，而且看样子都属于近期需要采购的，如果这些真能拿下的话，那么这个季度末大客户的业绩会出现质的飞跃。

    陈曦路认为一个人能量的大小取决于这个人的气场，这个人的气场来源于个人的魅力，个人魅力来源于生命中的各种体验。体验一词完美地诠释了生命历程的体会和实验，在这种体会中，学习能力是其非常关键的一个因素，所以陈曦路不论多么忙，只要在闲暇的时间就会毫不犹豫地抓紧一切时间看书学习。最近他在研究稻盛哲学，书里谈到的做事方法让他在这个订单的运作上深有体会，如果要想成功拿下这个订单，必须要思考能够达成目标的每个细节，如果闭上眼睛想象成功的景象，如果它在我们的头脑中能够形成清晰的、符合逻辑的图像，那么这个事情就一定会成功。这个方法陈曦路认为不光可以运用到工作中，也可以运用到生活中，他现在每天最大的一个工作就是开始设想搞定订单的每个事情，每个环节，希望能够运用清晰的逻辑把它们组合成一个画面，这样就可以有的放矢地制定下一步的进攻策略。按着这个思路他已经对订单的方向有了计划，接下来就是如何在这个方案里面让所有人听他的调遣。陈曦路相信商场中没有绝对的敌人也没有绝对的朋友，大家都是为了利益，那么到底在整个价值链上的利益应该怎么分配呢？高飞，自己，小文，可能还会有些不知道的人出现，这个问题深深困扰着他...........

    .............

    望着陈曦路憔悴的面容，elly内心有种说不清的感觉，虽然她没做过销售，可总是听人家说销售人员是劳心的，看来在陈曦路的身上的确印证了这句话。坐在elly对面，看着她姣好的容颜，陈曦路细细品味着杯中的茶水，也不知道是在品茶还是在品味对面的美女。

    elly流露出一个小女孩才会显现的调皮笑容问道：“看来最近您的睡眠状况是越来越差了吧？”

    陈曦路淡淡地说道：“还好，基本已经习惯了，每晚几乎睁眼到天明，试验了传说中的数羊，结果越数越清楚，悲剧啊。”

    elly用很有深意的眼神看着陈曦路道：“前阵子你已经好转了，最近怎么会又严重了？最近是不是有什么事情让你压力比较大？”

    陈曦路挠挠头眼珠子转着嘴里念叨着：“没有，没有，这个真没有，好像跟平时没有太大的区别，还不就是任务的问题，我都已经习惯了。”elly摇摇头耸耸肩低头开始翻阅着桌面上的杂志。按道理像这样的场合陈曦路经历过无数次了，可这次不一样，他感觉到自己好像很怕在elly面前冷场，思索良久陈曦路说：“其实我并不奢求你能帮我把这个病治好，我确实有些事情，但是我不能说给别人，我只能告诉你，你是唯一一个让我能够安静、让我愿意去向你倾诉的人，我到你这不为别的，只想能够让自己真正地静下心来，静下来想想过去，静下来考虑下未来，我朋友不多，可你算一个。”说完起身头也不回地离开了elly的办公室。

    该来的一定要来，有些事一定要去面对，陈曦路最讨厌每个月的月度会议，因为每次会议最终的结果陈曦路都会成为所有的焦点。有的时候他就纳闷了，怎么自己就这么具备明星气质，能让所有的人都把目光投到自己的身上？这次的销售会议虽然提前做了很多准备，但是大客户部的业绩不容乐观，如果照这么下去，年底大客户部肯定全军覆灭，想想确实很头疼。大客户部的销售模式跟渠道部的销售方法有着本质的区别，渠道部只是在刚开拓渠道的时候有些阻力，之后只要销售政策好，市场监管力度大，防止串货，不要跟经销商闹太大的矛盾，基本上就不会有太大的问题，这些经销商每个月就会源源不断地帮助他们出货。可是大客户部的销售人员所面对的客户瞬息万变，今天说采购，明天很可能就停止，今天说跟你合作马上签合同，一分钟后就敢跟你说换供应商，甚至恐怖得到签合同的当天，都有被翻盘的可能。这些年经历这样的事情太多了，可就是不明白为什么每次大家都不换位思考，可想归想，陈曦路还是第一时间就走进了会议室，专门找了个能够照射到阳光的位置，懒洋洋地半躺在椅子上享受着批斗前的宁静。

    销售人员都具备时间观念，通常情况下都不会迟到，尤其是像这样重要的月度会议，不大工夫，会议室里挤满了人，照例大人物往往是最后一个出场，方总和李总两人慢慢走进会议室。方总就是这样的一个人，他无论什么时候在什么地点，总能让所有人都把目光集中在他的身上，陈曦路认为这是他多年的修养使他形成了自己的气场。

    看着会议室的人方总心里很安慰，当年飞扬初创大中华区的时候，自己决定启用新人，经过几番大浪淘沙真正留下来的虽然不多，可个个都是行业内的顶级精英。方总沉默半晌，低头看了看手上的文件夹然后说道：“大家辛苦了，这个月我们的业绩还算不错，跟我们去年同期相比虽然有所下降，不过大体的情况还好，来我们现在先看看各个部门的业绩情况。”说着打开PPT，大家都盯着看各部门的成长曲线和利润费用比，一切皆在陈曦路的意料之中，最终所有的问题都会聚焦在大客户部，因为图形上太明显了，尤其是方总还专门用红线显著地标注出来。整个大客户部虽然业绩跟公司平均水平持平，可是如果再看利润费用比，实在是不敢恭维。

    方勇看到这转头问道：“陈总，文总，你们解释一下，如果照这么下去，你们大客户部要花光我们所有的销售费用了，虽然我每年都有预算给你们，可按这个趋势发展下去，你们下个季度应该就没有费用了。”

    听到这句话，陈曦路和小文面面相觑，一下不知道说什么。这些年来方总对大客户部算是恩赐有加，虽然每年费用高，可是从来都没说过卡费用的问题，可现在这个情况一说出来，两人敏感地发觉方总真的要开始贯彻年初销售会议上讲话的精神，这次是动真格的了，开始对销售费用进行控制。可大客户部如果没有费用，那接下来应该怎么办？一看到陈曦路的眼神，小文就知道他想干吗，毕竟两人合作多年，他立刻用眼神制止陈曦路，让他安静什么都不要说。

    看着两人都沉默不语，方勇转变了一下语气问道：“你们打算下一步怎么办？这么下去肯定是不行的。”说完突然合上笔记本，等待着陈曦路和小文的回答。陈曦路微微翘了下嘴角突然站起身说：“方总，我想您应该知道大客户部是怎么工作的，我想您不能以别的部门的标准来衡量我们的工作。”

    方勇微微笑了一下说道道：“那你的意思是我需要在公司内部搞几套标准，请注意既然叫标准，你要搞清楚标准的定义是什么？？”一句话噎得陈曦路半天说不出话来。会议室里瞬间静得就只剩下呼吸声，罗美丽心里暗暗为陈曦路捏了把汗，她知道陈曦路是公司有名的非主流愣头青，他有的时候根本不管对方是谁，只要觉得事情就应该这样，他会毫不考虑地站出来，根本不顾忌后果。大家都在看着陈曦路，不知道接下来会发生什么事，这时候还是小文站起来，他对方总说道：“方总这样吧，这个事情你容我俩下面商量下，然后给您个解决办法，您先继续下面的吧。”

    方勇先看看陈曦路再看看小文，其实他心里早就知道今天一定会这样，如果不这样陈曦路就不是陈曦路了。陈曦路的性格就是这样，他认为对的事情他就会据理力争，但是他从不考虑他争的事情有什么意义，想到这方总也知道这么搞下去也不是办法，就着这个台阶对着小文道：“小文说说你们那个订单的进展情况，这个目前是我们最大的订单，现在总部所有的人都盯着这个... -->>
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