二百四十八. 调整

这样咱们卖什么都是卖，如果确实能够搞定内线，咱们第一步的目标就是开始卖专家，这段时间你们前期的工作不要废了，然后对目前国内的专家你们做下分析，把能搞定的搞定，把他们卖给咱们的客户，这样对双方都有好处，你们看怎么样？”

    小文道：“这倒是一个好办法，现在咱们手里就有名单，现在对这些名单进行攻关，争取把他们卖进去，客户一旦同意咱们推荐的专家，无疑咱们的产品他们也是同意的。我看行，这个策略比较靠谱。”

    李总和陈曦路也一致同意，方勇道：“既然这样，那咱们玩次大的，你们有没有兴趣？”

    李海山思索良久不太明白地问道：“您所谓的玩次大的应该怎么个玩法？我原来的想法是按照以往的方法，咱们圈出目标来一一跟进，然后把有意向的推荐给客户。”

    方勇没有回答，眼神示意小文和陈曦路，小文半天也没回过味来，陈曦路似乎捕捉到了方勇话中的意思，小心地说道：“方总您的意思难道咱们搞个研讨会？”

    方勇一直很欣赏陈曦路，从他进公司开始一直都着力培养他，就是因为他觉得陈曦路对待事物有种天生敏锐的洞察力，所以这很容易让他在复杂的事情中一下子抓到事情的本质，就像这个事情，陈曦路马上就想到了，只可惜他的格局还太小，如果再假以时日，陈曦路会有更大的飞跃。想到这方勇走过来端起茶杯喝了口茶，然后放下茶杯慢慢走到三人的身边，身子斜靠在办公桌前，双手插兜耸了耸肩道：“意思是对的，不过咱们需要变通一下，你们现在站在客户的角度想，咱们到底应该怎么玩？”

    时间在一点点地流逝，三人陷入深深的思索，到底应该怎么做呢..............

    ..............

    “小罗，你找到哪些信息了？”罗美丽在最新流行起来的即时通讯工具N上敲打着。

    “只找到他的一些背景信息，不过具体的还没有经过电话确认呢。”罗美丽看着屏幕上蹦出来的一行蓝色字体。

    “为什么我找了很久，找了很多，可是发现好像没有什么用。”罗美丽回复着。

    “唉，真不知道老大怎么想的，让你来跟我一起，我自己可以轻松搞定。”

    “你怎么做到的啊？”说完还发送了个鬼脸的动漫。

    “............”一串长长的点发了过来。

    “什么意思，发这么多点干吗？”罗美丽发过去一个红色的生气的脸的图案。

    “姐姐，我是对您无语了，您还真够犀利的，要是这么容易就搞得定，那干吗还让咱们做啊？”从文字间罗美丽看出了小罗对她的讥讽。

    “那你说怎么办？要是我能搞定，陈总干吗让你跟我一起啊，我看就是他想让你教我。”罗美丽的手指在键盘上翻飞着好像穿花蝴蝶一样。

    “唉！怕你了，告诉你吧，其实很简单，你可以找人力资源的人帮忙啊。”

    “人力资源？”罗美丽发过去N多个问号，没明白人力资源跟这个有什么关系。

    “人力资源负责招聘的人，他们在各处都有邮箱信息可以看到这些人的简历，你只需要把这个人的基本信息给他，他就会帮你拿到完整的简历，然后你拿着这个简历去找些猎头公司的朋友帮忙，给他打个电话想知道的信息就都知道了，明白了吧？”发送文字的同时，小罗对着屏幕露出一副无奈的表情，敢情这位姐姐整个就一死脑筋。

    “哦。”罗美丽边打字边对着屏幕点头，手指继续敲打着键盘不时流露出清脆的声响。

    “那为什么不直接找猎头公司，那么费事的还要通过人力资源的同事帮忙啊？”

    “大姐，你是真傻还是假傻？”小罗是真的无语了。

    “你听说过猎头公司去找人的时候，对候选人一无所知的吗？就算骗人咱也要专业点不是？”

    “哦，哦，哦，哦。”罗美丽发送了一串字表示懂了。

    “切，别讽刺我，总有一天我会成为巨星。”看着这些，罗美丽越来越发现自己的稚嫩，自己辛苦找来的结果对于他们来讲一文不值，她有点怀疑自己到底是否适合做销售了。还好当时自己冲动想做销售的时候，陈曦路还是给她留了个余地，现在随着订单的深入，她才发现销售并不是她想象的那么简单，并不是只靠辛勤就能拿下来的，这是体力和心智的考验...........

    ...............

    每天的这个时间，路上的车就会多了起来，靠近马路的这边就显得喧闹起来，可方勇办公室里面的四个人却好像绝缘了一样，外界的一切跟他们都似乎无关，他们每个人都陷入了沉思。一定要站在客户的角度想问题，如何做对客户有利的同时还能够便于自己把专家推荐过去，而且最关键的是这个事情不能做得太过，要让客户看完就觉得可信。方勇低头看看手表道：“其实我想你们每个人心里都有答案了吧，咱们也别花时间讨论了，我现在交给你们一种思维导图的方法，咱们现在就开始。”

    说完转身走到白板前面画了个主题——成功卖专家，然后转身说：“咱们假设就这个主题，卖专家让客户接受，如果要让客户接受有哪些途径？”

    “第一，客户必须知道这些专家；第二，客户愿意跟这些专家交流；第三，专家必须权威。你们想想还有别的方法吗？”

    小文道：“第四，我觉得应该是专家最好能懂得企业管理而不是简单的咨询。”

    方勇边写边说：“嗯，有点道理，这个确实是个好提议，还有别的吗？”

    大家一时也想不出来那么多，方勇便一个个来分析：“如何让客户必须知道这些专家？”

    陈曦路道：“这个容易，他们本身的实力。”

    “还有什么吗？”

    “个人品牌。”

    “还有吗？”就这样方勇一个问题一个问题地去引导着大家的思维，看着白板上密密麻麻的字和数字编码，方勇问道：“你们现在发现答案了吗？知道下一步应该做什么了吗？”

    李海山看着这些摇摇头道：“咱们也太可怕了吧，这行动计划就出来了啊，下步咱们就直接搞个征文，让专家去写，我们去虚拟个客户的运营，情况要跟宏程国际一样的。”

    方勇点点头道：“有道理，现在好像一下子清晰了许多。”

    陈曦路补充着说：“在这个文章里，最好能让他们把各厂家的产品优劣和运营环境等等做个相对比较客观的分析，这样比较有利于客户阅读和选择。”

    小文道：“我想咱们是否需要找个主办方，弄个暗箱操作？要不这些专家他们为什么愿意写？”

    方勇点点头道：“小文这个说得有道理，咱们下步老李你负责找媒体，这个需要陈曦路配合一下，看看这类型的客户都喜欢看哪些杂志，偏好哪些行业协会等等。陈曦路在配合李总的同时继续你的一线进攻，争取早日把小蔡变成内线。小文负责对行业专家进行筛选，确定咱们进攻的方向。”说完方勇又将黑板上的信息全部在脑子里过了一遍，生怕遗漏了哪些重要的信息，一一核对着自己的策略，然后转身对着小文道：“你刚才的建议非常不错，咱们要想跟天航区别开来，在选择专家的层面上咱们尽量去找那些既懂技术搭建环境又懂企业管理的，咱们这次争取提前避开客户的价格陷阱，省得又掉到天航的陷阱里，咱们跟他们拼价格真不是强项。”

    方勇回忆着刚才的信息然后点点头道：“今天就谈到这吧，不过有一个重要的事情先跟你们通个风，我具体还没有想好，我希望今年年底前飞扬销售人员的绩效体系和激励措施重新设定，我目前正在和人力资源部的人一起研究这个事情，有时间你们参与一下。”

    听到这个消息，陈曦路相比起小文和李海山就淡定了许多，毕竟陈曦路很久前就知道了这个事情，李海山首先问道：“现在的体系一直沿用以前的，我看应该没有什么大问题吧？”

    方勇眉头紧锁道：“按道理问题也不是很大，只是这种薪酬体系在公司层面加大了销售人员之间的矛盾，不太公平。薪酬是员工能力的体现，如果失去了公平性，扼杀了真正有能力的员工，那飞扬未来的发展就麻烦了，这个先不说了，你们琢磨琢磨，你们是否有好的方案，这个等这个单子定下来后咱们找个时间尽快确定下来。”

    薪酬体系的改革往往会触动很多人的利益，那么无疑这次李海山首当其冲，薪酬的矛盾主要就是他和陈曦路的部门，这次的改革肯定是将渠道部的利益分割，李海山开始察觉方勇的用心之深，难道他已经开始洗牌了。

    凡事预则立，不预则废，通过方勇的一番分析，现在项目组的工作越来越明朗，陈曦路发现方勇讲的这些很像稻盛哲学里面讲到的，把所有关于成功的要素列出后运用逻辑关系组合成一幅图画，只是自己理解的层次太浅，没想到这次机缘巧合方勇帮他又做了次完美的现实案例的演绎，殊不知这套方法使陈曦路的一生获益匪浅...........

    ............

    “梦晴嘛，还没休息啊？”李海山一副关怀小弟的腔调让李梦晴听着非常不爽。

    “啊............这个嘛，还早还早，您那边有进展了？”李梦晴也换上一副老成的腔调，以暗示李海山，现在两人是平等的。

    李海山貌似根本听不出他的意思依然自顾自地说道：“飞扬今天做了下一步的工作部署，不知道这个您的兴趣大不大？”

    “**。”李梦晴在心里骂道，明明说好双方合作，可是这才第一次，李海山就像在钓自己一样，可自己偏偏就他**得听着。李梦晴心里突然有种恶毒的想法，如果一旦给他找到机会，他一定要踩死这个老狐狸，**感觉李海山比方勇还可恨。可想归想，嘴上他可不敢说，他用恳求的语气说道：“李总，您说啊，我可是盼着您的信息呢。”

    如果这个时候李海山能够看到李梦晴的表情，他应该会很钦佩李梦晴的表演能力之深厚，他竟然能在这样恳求对方的语气时，脸上却表现出恶狠狠的情形。李海山将开会的内容简要地陈述了一遍，只是隐去了其中最关键的飞扬关注的重点——既懂技术环境又懂管理的双料专家。李海山觉得现在这些信息已经足够李梦晴忙活了，而且真正重要的是李海山心里还有自己的打算，不会这么早就全盘托出的。

    挂掉电话李梦晴端起茶杯起身走到阳台上，望着夜色中的惠泉市，远处车上的喇叭逐渐多了下来，整个惠泉市从白天的忙碌中闲了下来，到处灯红酒绿，一片繁华，可是在这繁华背后谁又知道到底隐藏着多少的肮脏和卑鄙？想想这个订单的整个过程，李梦晴心里不是滋味，这些年来自己可谓是呼风唤雨，所向披靡，这么多年过去了，他只要想起当年被方勇踢出局的事情就如鲠在喉。

    他一直寻求跟飞扬真正一战，可当这个机会出现的时候，他才发现，飞扬的打法让他郁闷，他大部分的职场生涯几乎都贡献给了这两家他最熟悉的公司，可两家公司却有着非常显著的区别，天航的高管总是给你很大的空间和资源，从项目开始就任由你发挥，在这个过程中，担任销售的主力进攻手就成为这个事情的负责人，他可以从不汇报过程，只要最终胜利就，在天航讲究的是以结果为导向。而飞扬的高管却是在项目开始前跟担任销售主力进攻的人员进行多次沟通，确定销售步骤，然后在关键节点上他们会严格控制，以便最终胜利。这两种管理方式说不上好和坏，各有利弊，可在这样大型的订单中，李梦晴隐隐感觉自己有点势单力孤，虽然杨总说了一切听任自己安排指挥，可到底资源应该如何调用才能发挥它的作用呢？难道在这个订单里面，还要打价格战吗？这些年来虽然天航的策略是成功的，抢占了行业客户金字塔的最下层，这个层面的客户数量相当可观，从而奠定了天航的今天，可实际上从整个的盈利和品牌角度来综合考虑，飞扬在业内毕竟代表着高端，想到这李梦晴突然胸中很怒，只见一点银白色化作抛物线随着他手臂的挥舞飞向了夜空下..........

    .............

    各项工作都在紧锣密鼓地进行着，而这段时间的黄总却有点耐不住寂寞了，他希望能够改变目前被动的局面，毕竟这么大的订单他也想捞一笔，他隐约中感觉只靠小文不靠谱，他必须寻求一根救命稻草，思来想去他把目光盯在了李海山身上。可到底如何打动他呢，李海山的需求到底是什么？就在老黄一筹莫展的时候，小文和陈曦路那边工作进行得有声有色，小罗收集的资料很快送到了陈曦路手中，陈曦路马上对资料进行核查并与罗美丽和小罗一一逐条沟通确认，寻找着可能的突破口。

    盯着电脑屏幕，看着鼠标在屏幕各物体中快速地穿梭，陈曦路很钦佩地看着高飞道：“我，这个你练了多久？”

    高飞看着身边的老齐说道：“这个可有日子了，每天练到手都酸了，上次老齐看到一次，还跟我发火呢。”

    陈曦路用调侃的眼神看看老齐，又对着高飞戏谑道：“你高飞有你的风格，你还在乎他的看法啊？”

    高飞努努嘴道：“低调低调，再怎么说这不也是兄弟嘛。”

    “我，别提兄弟这两字，现在听到脑袋疼，传说中兄弟是拿来出卖的。”

    高飞恶狠狠地打掉个B转过头说：“你小子话里有话啊，老齐你说这小子是不是在挑拨咱们之间的关系？”

    “**，你能不敏感吗？”

    老齐拍着陈曦路肩膀说：“我发现就你小子够狠，能让高飞郁闷。”

    陈曦路转动着桌面上的烟灰缸，非常正经地道：“小场面小场面。”

    高飞笑笑边玩边说：“不跟你们贫了，最近王嘉欣那边你小子进展得怎么样了？”

    陈曦路一把搂过高飞的肩膀，凑到他耳边道：“这是秘密！！”

    高飞道：“你怎么不去死呢，还秘密，我告诉你啊，客户那边的进度已经加快了，老童最近跟我联系得貌似紧密起来了，他每次都跟我说让我加快跟进，可是在跟进这方面我还不是得看你的脸色。”

    “靠，你丫千万别这么说，你能不能问问老童到底客户进行到什么程度了？王嘉欣也算帮我了，已经帮我找了个联系人，已经见面了，但你知道这么大个项目只靠一个人不行啊，而且现在根本不知道客户到底是采用招标、邀标还是围标，你说我怎么加快速度啊。”

    高飞故意拿话点陈曦路道：“据说王嘉欣在客户那边很有能量，你小子不会把她办了变成自己人啊，到时候你们来个内外结合，还怕搞不定甲方啊？”

    陈曦路听着道：“**，我要是把王嘉欣办了，你还不得跟我拼命？”

    高飞停下手里的游戏盯着陈曦路道：“不会的不会的，生意第一，只要有钱，再好的女人我让她跪着就得跪着，让她趴着就得趴着是不是这道理！”