二百六十一 竞标

    方威坐在椅子上向练习场看去，场中总共有二十多个练习位置，下面铺着绿色的地毯，摆放着整齐的洁白的小球，一些人挥着球杆正在练习。方威要了一杯饮料，将吸管插进去，然后仔细地分辨练习场上的每个人，一个熟悉的身影立即跃入方威的眼帘。

    刘丰穿着黑色的运动裤和白色的长袖T恤，两脚平分，正对地面上的白色小球，右手在下左手在上紧紧握着木杆，挥动小臂，测试着击球的位置，然后身体向右倾斜，缓慢带动手臂上扬。当球杆到达最高点，迅速地画出一个圆弧，击中白色的小球，小球在空中划着弧线向场地中飞去。

    “好，200尺。”一个女声吸引了方威的注意力，一位身着白色球衣系着淡紫色丝巾的漂亮女子放下手中的球杆，走到刘丰身边，握住他的手腕指导正确的握杆姿势，然后站在练习场中间挥动球杆，示范正确的腰部动作。

    方威慌忙站起身来，落荒而逃，他已经认出来了，在刘丰身边的女子是天航公司的销售总监骆伽。

    周一，下午…五十五分。

    建议书一改再改后又经逐字校对，早上才被送到印刷公司。当方威和肖芸看到这十六本厚厚的彩色印制的建议书的时候，时间已经接近十一点。肖芸挑出其中的八本留下，将剩下的八本装入小箱子交给方威。当方威抱着装着建议书的纸箱冲进经信银行大门，将它交给招标办公室的工作人员时，时钟已经指向…五十五分，距离截止时间只有五分钟。工作人员在每本建议书上贴上封条工加盖公章，然后将一份文件交给方威。方威喘着气走下大楼，与在楼下等候的肖芸一起搭出租车回到公司，孙东和林佳玲已经在会议室里等待了。

    “终于按时交了，而且还给了我们时间表。”方威打开手中的文件边看边说：“从明天开始，每个厂家半天介绍方案，我们的时间在周三上午九点整。”

    “时间还不错。方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输。”孙东接着说：“我和佳玲分了工，我负责方案介绍，她负责介绍实施计划和服务体系。”

    肖芸笑着说：“安排得真有点像打擂台，客户就是擂主，每个厂家轮流过招，只有一个厂家最后能赢。”

    方威点点头又摇摇头说：“更像比武招亲，客户最后只选一个入洞房。TD，要是赵颖也比武招亲就好了，现在太不公平了，我还没正式上阵呢就没戏了。”

    孙东轻轻看了一眼方威，觉得他不应该在此时扯到赵颖身上，想想也就原谅了，方威能够重新迅速地回到这个订单上已经很不错了，让他断然忘掉赵颖是不现实的。孙东说道：“是像比武招亲，这次比武非常重要，在这以前大家都是暗中准备，现在终于要亮相了。通过第一次的方案介绍，客户将会得到第一手的直接印象，这个印象会影响客户的整个决策过程。我们在前期取得了很好的进展，但这毕竟是天航的势力范围，我们必须在这次比武招亲中取得明显的优势，才有机会取胜。”

    方威听到这里，终于将那个不安的消息讲了出来：“你们猜猜，我昨天在高尔夫球场遇到谁了？”

    “你开始打高尔夫了吗？”孙东好奇地问。

    方威没有理会他的问题说道：“我昨天去锦湖高尔夫球场遇到了刘丰。”

    大家吃惊地看着方威，肖芸难以置信地说道：“你请刘行长去打高尔夫了？”

    如果方威真的做到了这一点，这个订单就唾手可得了，会议室中的每个人都静悄悄地等待他的回答。方威说这句话的时候眼睛直勾勾地看着窗口，看着大风将枯黄的树叶扫落，口气缓慢地说道：“不是我陪他，我看到天航的销售总监骆伽在教刘行长打高尔夫球。”

    “什么？”这句话让所有的人都差点从椅子上跳起来。方威隐瞒了N上的泡泡龙，含糊地说道：“我通过客户内部得到刘丰打高尔夫的消息之后在球场上亲眼所见。”

    林佳玲心中佩服方威神通广大，也知道这个消息对于己方极其不利。她看了孙东一眼，通过这段时间的合作，林佳玲越来越喜欢和他搭档，每次遇到问题，他都能找到解决方案，她此时也期望着孙东能找到应对方法。孙东锁着眉头想了很久站起来说：“***在得知林彪出逃以后，说了一句话，你们知道吗？”孙东看见大家都在摇头接着说：“天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。我们管不了刘行长，也随他去吧。我们就像脱了弦的箭，一去不能回头了。不计输赢，硬着头皮向前冲吧。这次比武招亲更加重要，毕竟经信银行不是刘行长一个人的，参加投标的客户来自各个部门，只要我们打赢了民心，刘行长也不能独断专行。”

    周三，上午十点整。

    崔行长带领项目小组的全体成员坐在会议室的四周，他礼貌地向林佳玲点点头，没有微笑也没有握手。林佳玲受到周围的严肃气氛的影响，没有显得过于熟悉，点点头坐下。

    订单已经进入了经信银行采购流程的关键时刻。在今天以前，经信银行默默地进行可行性调研并规划采购方案，它像隐藏在水面下的冰山没人注意。一旦开始招标，这个项目就浮出了海面，吸引了行业内所有公司的注意力。这是今年银行系统最大的采购项目，每个关联的厂家一定千方百计地试图分得一杯羹。这些后来加入的厂家其实没有任何希望，由于错过了前面的阶段，他们就像陪绑的犯人，这个项目其实已经和他们没有什么关系了，但是他们不会是输得最惨的人，因为他们不用投入全部的兵力和资源。结局最惨的是那些最有希望的公司，他们将投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。

    今天早上，黄静将孙东的西服、衬衣和领带熨得整整齐齐。现在孙东穿着这套西服坐在会议桌旁，等待客户入座。孙东对经信银行进行了深入的研究，技术上他可能不如林佳玲，但是在了解客户方面，他觉得自己更胜一筹。孙东内心里也有兴趣与林佳玲比试一下，看谁更能征服客户。孙东向林佳玲看去，她坐在椅子上，也好奇地看着自己，碰到自己的目光后微微一笑。

    孙东看见崔行长向自己示意开始，便站起来走到会议室前，目光轻轻地从每个人的身上扫过，涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论着什么，看到孙东默默地站在那里，便停止了说话然后捅捅常仪。安静迅速地从孙东站着的位置扩散到整个会议室。这是孙东常用的对付嘈杂环境的技巧并屡试不爽，他只要静静地站在那里，就可以用目光将众人的注意力吸引到自己的身上，周围就会立即安静下来。孙东缓缓开口说道：“我在最近的新闻中看到一则消息，美国的花旗银行已经获准在中国开办人民币存款业务，并表示他们将专注于核心的大型国内商业客户。这些跨国金融巨鳄将从哪些客户开始呢？国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击呢？”

    孙东出乎大家预料的这段话像一个钩子将每个人的注意力凌空抓紧。林佳玲朝孙东点点头，悄悄将大拇指向上伸出。

    “感谢大家给飞扬公司这个机会，来介绍我们的客户关系管理解决方案。在接下来的一个小时里，我将逐步介绍经信银行面临的问题和挑战，以及针对这些问题和挑战的解决方案，这将是与这些跨国银行竞争的利器。之后，我们公司的市场总监林佳玲女士将介绍实施计划和服务体系。”

    孙东简单地介绍了主题和时间安排之后，又继续抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。百分之二十的核心商业客户做了百分之八十的业务贡献，也要像普通的个人客户一样来营业厅办理业务。国外竞争对手则招聘经验丰富的客户经理提供一对一的一站式上门服务，他们不用耗巨资建立营业厅，却将资金用于建立和维护客户关系。加上他们的先进的服务体系，这些核心客户将不可避免地流失到他们手中。”

    孙东顿了一下，看见客户们都目不转睛地听着，接着说：“其次，我们的银行对新老客户一视同仁，对新老客户采取一样的营销和服务体系，更要命的是考核体系也一模一样。其实，对新客户应该注重吸纳业务收入，而对老客户应该注重经营利润。我们的竞争对手正利用优惠吸引新客户，再从老客户身上精耕细作产生利润用于新客户的扩张。我们现在在营销模式上完全处于被动防守的态势。”

    孙东看到客户紧张地望着自己，知道已经成功地引发了客户内心深处最急迫的危机感。接着他语气一转，将话题引入飞扬的解决方案：“应该怎么解决上面的问题呢？现在我来介绍飞扬的客户关系管理解决方案。”

    会议室的每个客户都被孙东的声音吸引着，林佳玲尽管亲自设计了方案也在聚精会神地听着，似乎有股魔力从孙东身上发出控制了会议室中的每个人。他简洁地介绍了整个方案，到了最后决定性的部分时从屏幕前回到会议室的中间，注视着每位客户，用缓慢而坚定的声音总结道：“刚才，我们已经完整地探讨了整个解决方案，在这个方案中，我们可以找到最重要的客户提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，彻底改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我们不但可以抵御这些国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门决胜境外。大家有信心吗？”

    “有信心”几位年轻的客户大声喊出，忽然意识到这是在招标现场听厂家介绍，这样的叫好似乎有失风度和公允。

    这时孙东恰到好处地结束了自己的介绍：“好，我的时间就到这里，下面的内容是由林佳玲小姐介绍我们的实施计划和服务体系，谢谢大家。”孙东向项目小组的成员们深鞠一躬，客户的掌声响成一片。孙东将演示位置留给林佳玲，走回自己的座位。

    林佳玲侧身从孙东身边走过，暗自佩服对方，他居然能够在这么严格和正式的招标中，激励客户叫起好来，这等于是对方案的认可。林佳玲心中被激起比试一下的欲望，虽然你很好，我也不一定就输给你。方威看着浅笑着站在孙东刚才位置的林佳玲，侧脸对身边的孙东轻声说：“她真厉害，不用说话仅凭笑容就能将客户搞定。”

    林佳玲微笑着两手摊开做了一个欢迎的手势：“很高兴为大家介绍我们方案中的服务和支持体系。在开始之前，我想说飞扬进入信息领域的时间并不长，但我们却非常有信心。而在进入飞扬之前，我是在台湾工作的。我想讲一个在台湾工作时亲身经历的故事。那是在三四年前，我的同事接到银行客户的电话，得知系统产生告警，飞扬必须按照合同提供两个小时内的上门服务，因此工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤，工程师用了一个半小时才赶到客户的附近，排队等待绿灯放行。绿灯一亮，汽车立即加速向前冲去，却将从侧面人行横道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程师立即跳下车检查他的伤势，好在汽车刚启动速度并不快，老人家没有生命危险，只是臂部擦伤。工程师犹豫起来不知该怎么办。是先送老人去医院呢？还是先去客户那边？”

    “当然先去医院了。”一位客户忍耐不住帮林佳玲回答。

    “这位老人伤势并不严重，没有生命危险。可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。”林佳玲向客户解释着，客户们都知道银行数据的重要性，纷纷点头。

    “因此工程师从街道上拦下出租车，将自己的名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，然后毅然去银行处理故障。银行里的故障还真很严重，幸亏他及时赶到没有造成严重的损失。当他将银行的故障处理完毕回到事故现场的时候，发现交通警察正在拍照，他正好自投罗网被拘留起来。”

    林佳玲顿了一下，发现客户都被她的故事所吸引，觉得是时机进入正题了：“大家知道吗？为什么我们的工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务呢？”

    涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”

    林佳玲笑着回答：“当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”看到涂主任得意地点头她继续补充说，“这也与我们完善的服务和支持体系有关。现在我为大家介绍我们为经信银行设计的服务和支持体系。”

    “等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲的话问道。

    林佳玲笑着说：“后来从老人的身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，所以仅仅对他处以罚款。”

    “呃，明白了。你们的服务真有这么好？你接着说吧。”涂主任为那位工程师放下心来，迫不及待地想了解飞扬的服务体系。

    接近中午时分，会议终于结束了，方威带大家进入附近一家咖啡厅，几个人围在一起坐下。肖芸难掩脸上的喜悦：“完美表现没有一个客户走神儿，听得特别认真。”

    方威赞同地说：“对，我看见涂主任一直在点头。”

    一位工程师被气氛感染，提出了这样一个让大家都很感兴趣的问题：“今天谁表现好？佳玲还是孙东？”

    方威对林佳玲佩服得五体投地：“当然是林佳玲，只要她站在前面轻轻一笑，客户肯定大脑一片空白全都晕了。客户们以后可能忘掉佳玲讲的内容，佳玲的形象和笑容以及那个故事一定牢牢地印刻在他们的脑海里了。坦白地说，我刚在上海认识你的时候，那时你刚到大陆，还不服你呢，现在我是服了。”

    林佳玲知道自己依赖的是演讲的技巧，而孙东依靠的是对客户的深入的了解，连忙摆手说道：“孙东对客户的需求研究透了，掌握了客户需求背后的燃眉之急。刚讲完经信面临的挑战的时候，我看见崔行长的眉毛也跟着皱起来了，孙东实实在在地将他的忧虑讲出来了。他在上海也和我说过类似的话，他一直为这件事担忧。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当孙东说依靠这个方案一定可以决战境外的时候，他的眉毛展开了拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里大声地喊出来了。所以啊，我觉得还是孙东比我好一些。”

    孙东的心思已经转移到了其他方面，笑着听他们品头论足，等林佳玲说完立即抓紧时间问方威：“你下一步打算怎么办？”

    方威还在回味孙东和林佳玲在上午会议中的表现，听到问题想了一下说道：“客户要连续五天听每个厂家的介绍一直到周六，周日休息一天，下周一开始内部议标。在这期间，我们只有等待了。”... -->>
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