三百零三. 合作和信任！

，准备一场艰苦谈判。

    T浅尝一口清茶，对沈涛的茶道不做点评：“还是第一次到你们飞扬的公司啊，飞扬说起来也是有名的企业。这办公室是不是小了点？找个跟市中心的五星级写字楼不更好吗？才配得上飞扬的牌子嘛。沈总也应该尝试喝喝咖啡，老喝这茶，落后时代了。你这间办公室也应该装个咖啡炉嘛。”

    T在沈涛公司转了转，这也不好，那也不好，反正没有净洁好。对于T的卓越的批评精神，沈涛算是领教了。但现在明显不是与他在这些问题上计较的时候。沈涛揶揄说：“那我是与净洁公司出来的T有很大差距，我也就习惯喝点茶叶，咖啡那玩意儿，要慢慢学。”

    T却一脸认真地感叹：“是的，喝咖啡确实需要慢慢学，不是一口两口就会的，不是大碗茶，要学会品啊。现在不少中国人喝这个东西装样而已，附庸风雅，根本不能了解咖啡真正的味道。”

    沈涛惊异于他这么诚恳，也不再油腔滑调：“说老实话，我倒想附庸风雅一回。他们说，先作文明的附庸风雅者，然后才能有机会去传播文明。咖啡我喝过，苦得很，喝不出什么味道来。T，你要做一回文明的传播者，教教我，这咖啡怎么个喝法。”

    T挥挥手说：“喝咖啡只喝到苦不行，说明你没喝进去。咖啡出了苦还有三种味道，香，甘，醇，这三味才是喝咖啡的人真正追求的。香气宜人，醇厚浓重还有回甘，合起来叫风度。喝咖啡就是喝风度啊。以前我在净洁的时候，在办公室自己置了一套咖啡炉，自己现磨现冲，还没喝，整个办公室气氛就不一样了。你这里，平时做销售的都在外面，办公室比较冷清，应该搞一套咖啡炉，也把办公室搞得热气一点。”

    沈涛看T回忆起在净洁的日子整个人都精神焕发，像个布道者，便说：“是啊，你说得对，我是想搞一套，只是不了解，你要教教我。要买些什么东西，怎么摆放。”

    T看沈涛拿出纸笔，要做记录的样子，兴奋地说：“你要买这几样东西，而且要买牌子。喝咖啡讲究风度，注重整体气氛，核心就在于品咖啡这个过程。不要买超市里卖的那些速冲包装。来，给我，我给你写。一定要买虹管咖啡煮沸炉，这个麻烦一点，但是气氛也最好。”T写了长长的一列，一边是器具一边是品牌，最后还帮着沈涛张罗应该如何摆放这些器具。俗话说，无事不登三宝殿，沈涛特好奇地看着他如此认真与咖啡较劲，半天不提什么事情。也耐下心，看谁先耐不住。

    沈涛笑着说：“哎呀，这个好，我照单买，以后也好品品咖啡的风度。”

    T说：“应该的，这么大公司的区域经理，是应该相当时尚，有品味的。我以前，可讲究这些了。我下次带给你一些比较好的咖啡过来。你也尝尝。”

    “好，先谢了。没想到能跟你学这么多啊。”本来觉得这些东西太无聊，准备等他前脚走，就在后面把折纸扔到垃圾桶，谁还真当回事啊？不过，沈涛看他说起在净洁的风度，眼神深得像台湾的日月潭水，一汪的怀念。沈涛改了主意，试探地说：“我回头就按你这个单子去买，但是要你过来帮我布置，怎么样？或者我先去你现在办公室学习一下？”

    T挥挥手说：“现在到了挺立，哪还能有那份闲心？我办公室还没布置好，等我布置好了，你再去不迟。”

    沈涛在心里点头。有句话叫好汉不提当年勇。沉醉在过去，说明对现在不满意。看来，在挺立与在净洁比，有个先天优势不足。不管现在挺立的待遇有多好，它不能像净洁那样给员工名气，所谓“我今天以净洁自豪”，那话是一点没错。如果现在沈涛和T一起去拜访客户，T先介绍自己是挺立公司的销售总监，沈涛介绍自己是飞扬的区域经理，客户一定对沈涛更加推崇。道理很简单，飞扬嘛公司的品牌是身份的最好说明。挺立公司就不一样了，挺立公司是什么公司？客户甚至还可能在心里说，怎么是个人都能搞个公司，当个总监总经理的？这种认可，象征荣誉；这种名气，象征地位。人对于名气地位的追求，就像对生活物质的追求一样，也是一种欲望，而且由俭入奢易，由奢入俭难。享受惯了的T，一下子到了挺立，失落还是有的。何况，沈涛想，T要在挺立这样被郑挺个人魅力笼罩的家族公司里贯彻自己的工作风格，那将是更加的难。人事，各种利益啊，挺立不会让他那么容易走过来的。

    想明白了，沈涛下决心要按照T的规划把办公室的咖啡风度建设起来，还要多邀请T来指导，不管自己用不用得着。当T在挺立斗争失意的时候，到沈涛这里来找找感觉，遥想一下往日的荣光，回味一下现在面临的痛苦，让他在情感上多与沈涛靠近靠近，对沈涛的工作来讲，应该是好事。沈涛知道他的办公室里不可能会布置这些的，就像穿衣服一样，穿得不整洁时尚，如果再打香水，反而不伦不类了。穿低档次的运动服，怎么能打领带呢？挺立就是低档次的运动服，咖啡机可是一条高贵的领带，再有钱也不能买。

    既然是这样，姑且对T好点，沈涛修改对T的战略方向，决心对T诚心沟通，不再存戒心。

    沈涛想了想，把话拉回主题：“其实净洁的那些市场做法与我们飞扬都是一样的。重视市场，重视零售终端，把更多预算做到市场上而不是屯货，以后这超市卖场将是市场的主流。我本来就担心经销商不接受这些理念，现在有你过来了，挺立我就放心了。”

    T终于打破了两个人之间的芥蒂，冷静地笑笑。那一次饭，T虽然没有多说什么，那不是他应该表演的舞台。但他能看见沈涛对挺立的戒心，作为要在洗涤好好发展的经销商来说，与厂家存下芥蒂可不是好消息。不过，T也没有想到，自己刚才那一番诚意能如此快地获得回报。看着面前的年轻人，这应该还是斗气不服输的年龄啊。T佩服沈涛放下得还真快。有脾气不一定是强壮，但克制脾气的一定强大。

    “今天我来，就是想谈谈飞扬以后的生意。我跟郑总商量过了，两个意思。一个呢，是飞扬与挺立的未来。飞扬是大品牌，但也需要向挺立这样的有实力的公司配合，现在超市卖场越开越多，账期也越来越长，需要经销商有足够的流动资金垫付货款，一般没钱的经销商是越来越做不起了。所以，我们有必要相互好好合作。我们挺立以后的工作方向就是全力帮助各厂家，把市场做好。你也不用担心挺立压库存要费用不做市场。只要我在，都没问题。现在张和平、诚信这样的经销商，不客气地说，张和平没足够的流动资金，诚信更没实力，一个小批发部连增值税都没有。这样的经销商并不适合飞扬这样的大公司。而且，一个城市经销商多了，容易打仗。如果打起来，沈总你就累了。毫不客气地说，以挺立的实力加我的经验，他们两家要打肯定是打不过的。当然，我们不一定会那么做。我今天专门过来，就是请沈总好好考虑飞扬以后的走向，我觉得还是让我们一家做最好。”

    原来是这样，沈涛说：“那另外一点意思呢？”

    “郑总说了，如果飞扬和挺立好好合作，长沙还是挺立一家经销商。那长沙的市场即是飞扬的，又是挺立的。沈总你刚来，任务还差点，郑总说不能让长沙的销售在公司的账面上表现不好，更不能让沈总没面子，还扣奖金。所以，只要沈总你一点头，今天我们就向飞扬公司汇款50万，帮沈总把湖南的指标完成。这样，沈总既可跟公司交代，而且还能领到全额奖金。我也做过销售人员，体会过完不成指标那份压力。有的经销商说过，我们销售人员的薪水，其实就靠他们发的，他们完成任务我们就领到了，他们完不成任务，我们就领不到。这话其实也有一定道理啊。”

    T说的还真至情至理，有近期有长远。长远，挺立在他的带领下，能帮助飞扬把长沙生意做好，既能配合做现代渠道市场，又能避免一个城市几家客户恶性竞争的情况。把一个城市的销售渠道分给几家经销商，无论怎么分，都分不清楚。近期，还能帮助沈涛完成指标。但话里还有一层意思，也很明显，不同意挺立一家做长沙的代理，这50万也就没了。而且，三家经销商，他也可能将导演战争不断，以挺立的实力加他的经验，另外两家难斗的过他也是非常有可能的。威胁的意思太明显。

    沈涛最讨厌的就是别人威胁他，“你刚才说销售人员是经销商发工资的，在以前还真可能是这样。市场做不好，只有求着经销商压货完成任务。你也做过销售，说几句我们销售人员自己的话。其实这个季度完不成指标奖金少拿点，下个季度超指标，奖金多拿点，不就补回来了吗？这点钱倒不用计较。我总认为，把市场做好，与客户去双赢市场，不存在谁靠谁的话。你当年在净洁，以你的本事肯定不会求客户发工资的，对吗？”

    面对这个双难的问题，T比较尴尬。如果承认自己求客户了，那就是自己本事不行，如果不承认自己求客户，那刚才威胁沈涛说销售人员靠经销商完成任务领工资的说法就不攻自破了。沈涛看T比较难受，想点到为止就可以了，刚才定的战略就是对T好点，再好点。不能让他得意骑在自己头上，也不要让他受打击太大。**，这火候还真难把握。做个好人难，要做个好人的销售人，更难。

    沈涛马上补充说：“不过，我倒是很相信你刚才的说法。如果挺立支持我们飞扬，有你在挺立，我相信我们的合作没有问题。只是有几个疑虑。”沈涛顿了顿。看T的表情好多了，就说：“郑总是不是真的支持我们啊，要知道飞扬并不能赚很多钱，而且现在还有很多账没对清，传说肖聪把账做得很混乱。”沈涛真想把肖聪的盖子揭开，试探下看看。

    “我当是什么疑虑啊。郑总那你放心，这些话其实都是他的意思。飞扬的利润，我们心里都清楚，但我们做飞扬不是看利润的，品牌与渠道对挺立更重要。郑总计划今后要把快速流通品的贸易做大做强，飞扬自然要做更好。账嘛，再乱，钱也不多，不用放在心上。倒是最近净洁也再找我们谈经销权，你也知道，这洗涤除了你们飞扬就是净洁了。”

    沈涛心里苦笑，如果不让挺立独自做飞扬长沙的独家代理，他们就要净洁经销商了。如果真要做，沈涛也只能看着，他现在还真不能把挺立的飞扬代理权取消掉。今天去张和平那里，虽然张和平的积极性给沈涛信心，但他的资金还不足以接下长沙这个盘子。

    既然T已经说明白了，如果继续装逼下去就太没意思了。先打掉净洁，沈涛干脆地说：“那我就直说了。你也知道，一个适合公司发展的经销商结构对生意的重要性。公司需要能配合公司发展战略的经销商，经销商需要得到市场与利润。说起来是追求双赢，但各取所需，矛盾是避免不了的。这里面肯定有双方的博弈。作为飞扬这样的品牌，与净洁那些品牌不一样的地方就是品牌太强。T你在净洁应该也有感受。我们做事情讲究天时地利人和，品牌就是天时，像空中的太阳一样，有吸引力。像飞扬，肯定是占尽天时。这一点不但净洁不能比，就是其他行业，也很难有这样统治力的品牌。”

    “再看地利。”沈涛话锋一转：“我们当然希望找到在当地有优势渠道的经销商，帮助我们在当地的生意拓展。找经销商就可谓补充厂家的地利优势。净洁他们天时不好，自然要在地利上花功夫。会给经销商很多优厚的条件。但这个不是我们最担心的。T，我们飞扬能给经销商的，净洁怎么也给不了。经销商要发展也需要天时啊，一个强势品牌的支持，重于九鼎之宝，强于百万之师，多少钱也买不来。我直说你不要介意，有品牌的支持，飞扬在找经销商这方面，跟净洁的要求可不一样。资金、市场等都是其次，我们要的是经销商强烈的合作意愿。就是人和。我们需要经销商能在人和方面支持我们。我们有自己的团队，在行业来说，无人能比。飞扬对生意的理解、行业趋势的把握更是无人能比。说这个你可能觉得虚。你仔细看看，从区域经理到城市经理到业务员，飞扬团队多少年了。净洁以前一个省就一两个人，基本依靠经销商运作。再看市场占有率，我手上刚好有一份权威调查公司对行业市场的分析，不怕给你看。在全国市场份额上，飞扬的领先地位毋庸置疑，领先排名第二的竞争对手20个点。所以，只要经销商愿意，他没有资金，我们可以支持；他没有市场渠道，我们可以培养。前提只有一个，就是要人和。有天时有人和，必然有地利。今后飞扬与挺立的合作，意愿将是评判经销商的第一标准。不是资金，不是市场，也不看重经销商业务能力，更不怕几个经销商的战争。”

    T张嘴要说话，但沈涛不喜欢在别人说话的时候打断别人，也不喜欢自己说话的时候被别人打断，继续抢着说：“这是第一点。第二点，我要说的是，我对销售人员靠经销商领工资的看法。我刚才说，这个季度多拿点，下个季度少拿点也就回来了。而且我们公司考核我们，也不全部是看销售，还看市场。其实说销售人员工资靠经销商发那句话的出发点是不适合我们飞扬的。那样说，是经销商认为销量靠他去创造，卖也好，屯也好。而我的看法是，飞扬有天时有人和，再把市场做好，把地利补上。销量靠市场健康运转，并不需要他屯货，自然对他的资金要求也就不高了。我来湖南虽然时间不长，但对湖南的下一步非常有信心。我这个人，不怕你不信，我不看重短期的奖金，我把湖南生意做好了，公司给我的回报，将不止一个季度的奖金。我还年轻，前途大把大把的嘛。”

    沈涛把T狠狠一阵驳斥，觉得语气太硬，就柔和一点说：“当然，任何人也不愿意白白丢掉奖金。只是我不愿被这点钱捆住手脚罢了。”

    “这么说，沈总你对现在的挺立不在乎了，拒绝我们的合作了？”

    沈涛看着T阴阴的眼睛，无论如何也不能让我来背拒绝合作的责任，说：“不，我不是这个意思。”沈涛有意停了一下，观察T的表情。如果T是真心实意来寻求他所说的那样的合作，那么此刻他应该表现出兴趣。遗憾的是，T还是阴阴的并略带不以为然的笑容。沈涛底气有点不足，说：“现在挺立有了你。你的经验与能力，将能够改变挺立。挺立的实力应该是资金加你。没有你，挺立就是一个暴发户而已。千军易得，一将难求啊。”

    哼”了一声不说话M