三百十三. 专业

    三百十三.　专业

    唐辉说专业，高智说专业，那沈涛就从专业角度跟他谈。沈涛说完，唐辉说：“对，对，我马上改。”

    沈涛点头，唐辉把电脑拿回去。一会儿又敲门进来，唐辉又拿着电脑到沈涛面前说：“老大，你刚才讲的，我不会改啊。”

    沈涛说：“我可以教你改。”

    “那太好了。”

    “前提是你是不是觉得一定要写得非常专业的拿过去与采购谈？”

    “当然啊。”

    “好吧。”沈涛不再说什么，耐心地教唐辉把报告改完，然后打开唐辉最初的那一份，对唐辉说：“你比较一下，看是不是好多了？”

    唐辉看了看说：“好多了，好多了。嗯，我拿过去，绝对能吓采购一跳。让他看看我的本事，保证成功。”

    从唐辉最擅长的地方入手教育，也不能让他服气，满脑袋想的还是自己。沈涛有点生气，难道现在的人心高到这样？忍不住打击说：“恐怕不会。”

    唐辉看沈涛摇头，有点不高兴地说：“为什么？听说他们采购只知道收钱，哪知道什么叫专业。我培训的时候就听说，很多采购听了销售人员专业的分析后，都非常服气呢。你看这次高经理也这么说，他来检查我们市场，也没说什么不好吧。”

    “那你去试试吧。”沈涛听他还要来要表扬，就打发他出去了。

    唐辉刚出去，沈涛就收到一份邮件。高智发给JHN的一份出差备案，沈涛一看邮件题目有点吃惊。毕竟在飞扬公司出差虽然要总结，但是很多时候都是与当地人员当面总结了，除非必要，很少有邮件向上级领导备案的，何况还给到了全国销售总监。

    “湖南在沈涛的带领下，创造了销售高峰，这是不错的业绩。但是，我们希望销售来自于市场的执行建设，而不是通过更多经销商的压货来完成。这次长沙市场走访，发现几个问题，需要沈涛注意并限期改善。”

    沈涛看到这里，心里咯噔了一下。为什么在这里不说，回头邮件却那么多问题。在往下看，高智在邮件里总结了三个问题。一是小店的问题，比如有的店宣传画没有帖，或者过期，有的店陈列架上灰尘太多，有的店陈列整理得不漂亮，有的店没有净洁品项多等等；二是超市卖场，三元、四喜做得不好，三元到现在还没有卖进，需要尽快拿下。三是管理问题，对销售人员的管理需要更耐心专业的指导，应该给唐辉更多的机会，不能只管小店，应该到大零售系统多锻炼。还帖了几张陈列照片，一看照片质量就是手机拍的。沈涛就纳闷了，怎么就没发现他还照相了呢？

    沈涛的第一反应就是气愤，但又慢慢克制自己的情绪，出去倒了杯茶，发现唐辉也还没有走。沈涛慢慢将情绪舒缓下来，想到事情应该如何处理？

    沈涛很纳闷，前面两点问题也就算了，那是市场具体问题，为什么最后一点要说管理问题呢？告诉JHN，我不给唐辉机会？麻烦了，沈涛知道这句话的杀伤力，明知道唐辉是JHN招聘的，而且公司很多老员工都有抵制情绪，难道高智要告诉JHN我沈涛也是抵制他的人吗？而且唐辉的个例也不能说明管理问题啊？

    越想越麻烦，李伟说过，区域经理到最后看的是管理能力，所以这次去北京，沈涛问JHN要了10个城市销售人员的支持，这下高智给JHN讲沈涛管理能力有问题，那JHN还会支持城市销售人员吗？第一句也明显，虽然没有明说，但根据第一、第二两点问题，也在暗示湖南目前的销售不是靠市场执行做出来的，而是靠开很多经销商压货做出来的。这么久的辛苦努力，让这一封邮件将沈涛打回到解放前。

    怎么办？李伟说过，要将坏的事情变成好的事情。这个怎么变呢？沈涛对着桌面上的邮件发愁。

    沈涛将高智、JHN、唐辉三人与自己联系起来，在一张纸上画线，用箭头表示汇报与服从关系。这是一张复杂的图。

    组织约定的方式是唐辉向沈涛汇报，沈涛向高智汇报，高智向JHN汇报。沈涛将唐辉名下的箭头指向沈涛，自己名下的箭头指向高智，高智的箭头指向关注唐辉等人的成长，唐辉可以向JHN直接汇报实习情况，唐辉名下的箭头指向JHN。

    沈涛又回忆了一下高智这次走访市场与唐辉的对话，沈涛有了一个新的发现。唐辉一说到JHN，高智也必然赞同，也会说到与JHN的关系，似乎想拉近两个人的关系，难怪从不当唐辉面说什么。沈涛突然想到什么，从唐辉那里也划一根箭头到高智那里。基本每两人之间都有关系箭头了，JHN与自己的关系呢？本来沈涛直接从这里划一个箭头到JHN那里，可沈涛与JHN的直接关系好像很少，这根线本来就很虚，高智这封邮件似乎在彻底斩断这根线。

    明白了，高智从当初到现在的真实目的，他不仅仅要说点坏话那么简单，他是要斩断沈涛与JHN、与唐辉的关系线，而且想拉紧他自己与JHN和唐辉的关系线。原来如此，可是他为什么呢？

    人生总有宿命，沈涛生来并不认识肖聪，也是刚刚认识高智不久，可是为什么命运就将他们摆到了自己的对立面？幸好，沈涛想想李伟，不得不佩服造物主的伟大，他总是让人在失去的时候获得，在获得的时候失去。人们就在这得失之间，选择自己命运的轨迹。

    高智又何必如此，还不知道JHN的想法呢。想到这，沈涛知道了自己的劣势。高智也好，唐辉也好，他们都能与JHN拉上关系，即便这种关系在JHN那仅仅是一个沟通。可是，他沈涛却没有。

    按照组织关系，沈涛要通过高智来汇报，而他也不能向唐辉那样，有一个属于自己的独特渠道。沈涛真是苦笑，这个组织关系恐怕是世界上最完美的局，如果沈涛想突破高智直接向JHN汇报，那就变成了投诉或打小报告。投诉要有证据，而打小报告要有把柄，沈涛的人生哲学里，这两个皆不是他想要的。

    回到这根关系图上，高智既然想斩断沈涛与JHN的线，又想加强他与唐辉的线，那么，对他最好的回击自然就是斩断他与唐辉的线，而加强沈涛与JHN的线了。沈涛盯着这个关系图，又看看高智的邮件，慢慢地笑了。

    唐辉还在外面吧，不，还是等等。要让唐辉也尝尝什么叫雪上加霜，什么叫屋漏偏逢连夜雨。要让唐辉打开与沈涛的心扉，这一次就相当重要了。

    唐辉刚出门，沈涛就被张和平叫过去了。批发市场价格又下来了，张和平带着沈涛在高桥转了一圈，都说市场是把无形的手，依照着自己的规律控制价格。如今，好像这只无形的手后面有一只有形的手。

    张和平又带沈涛到物流中心，指着一家物流公司的仓库说，你进去看看。沈涛已经猜出什么来了，走了进去。物流中心有人来打招呼，沈涛装着询问发货，看见了仓库中间一堆飞扬的包装箱，箱子上打着另外一个省的编号。沈涛知道，高桥是湖南的批发市场，最多影响周围几个省，而这个箱子上编号所代表的另外一个省，有一个可以辐射全国的批发市场。

    回到张和平办公室，沈涛说：“你的反应还真快嘛，刚到物流中心你就知道了。”

    张和平说：“那是当然，我在这高桥也混了很久了，这点眼线还是有。”

    “你说，这飞扬的价格下降是这些窜货过来影响的吗？以前不是这个省都有窜货过来吗？他那个批发市场，全国都窜到他那里，再从他那里窜出来。”

    “如果只是正常的窜货，那还好。根据我掌握的信息，其他省份的批发价格都比湖南高了，你也可以问问。这里面好像有问题。听客户说，天和那边价格比市场价低很多。你也知道，飞扬一件不能赚几块钱，低一点大家都在乎。天和故意窜低价货进来，再更低价卖。刚才你看到的那些货，都是他们的。”

    “不对吧，那天和他们也不能赚到钱啊。这不合道理，难道他想抢客户。”

    “这样抢客户，越抢越亏钱，抢他做什么。我找你过来看，就是想看看你的意见。”

    “那他们有没有用低价的飞扬带其他产品卖，他总要赚钱的吧。”

    张和平摇摇头。

    怪了去了。沈涛也想不出好办法，只能让张和平更多地关注天和那边的动作。张和平担心会被抢很多可客户，要想个好办法了。

    吃完午饭，沈涛回到办公室，一进门就看见唐辉。看来从三元回来了，脸拉的很长，看来确实是被打击了。

    沈涛回到办公室，把高智那封邮件调出来，转发给唐辉，当然把高智最后一点给删掉，只让唐辉看到高智对小店、超市卖场部分的批评。在转发的邮件上，沈涛批到，唐辉，看来你的小店管理工作做得不能让高经理满意，你给个说明吧。

    发了这个邮件，沈涛就等着，看着门，盯着表，门能在多长时间内被推开。

    沈涛把握得没错，没过一会，门外就响起了扑腾扑腾的脚步声，眼看门就要被推开，突然在门口被停住，响起了比较温柔的敲门声。看来唐辉感受到压力了，在这份巨大的压力下，唐辉第一次选择了在沈涛面前收敛，选择了用敲门来换取帮助与理解。

    沈涛叫进后，唐辉义愤填膺地说：“高智怎么会这样，我做得不是挺好的吗？他当时也没有说什么啊？”

    高智在唐辉嘴里已经从高经理变成高智了，看来他俩这条线算是断了。沈涛说：“我也不知道，你觉得呢？可能他向JHN汇报的时候，想起来一些你做得不好的地方吧。”

    唐辉说：“还给全国总监说，这不是打小报告吗？我看他这是虚伪。”

    差不多了，这样的话题不能在深入了，应该好好教育唐辉，对他才有好处。这样的事毕竟不是正事，可以做，但不能上纲上线。突然，沈涛想起李伟的一句话，难道这就是以正迎以奇胜吗？

    沈涛对唐辉说：“那你觉得他说得对吗？”

    “肯定不对啦，背后说人坏话有什么对的。”

    “其实我也挺不理解他为什么这么做。”

    唐辉连说是的，是的。

    “不过，他批评你的这些事情却是对的。你看还有照片，说明你确实没做好。”

    唐辉继续挣扎说：“可是，他也不应该和全国总监说这些啊。”

    “不要想这些了。我也没有对你指导好。你也得承认你这次做得并不好。高智指出的这些，是问题，还有，你作假，这也是真的吧？”

    唐辉低头说：“那也不是啊，就想做好点为湖南争光嘛。”

    沈涛严厉地说：“湖南需要你这样争光吗？那天也就是我看见，如果被高智看见，那不是也跟JHN说了。到那时，湖南真要感谢沾你的光，连我都要被总监骂。”

    唐辉低头不出声。

    沈涛说：“我查看了你的业绩，在带领小店业务员团队期间，你也没有开发过什么新店，没有做出多少直接销售，是这样吗？为什么呢？”

    “是的，正努力搞。小店很难卖啊，批发价格那么低，我们价格高，又没有促销。”

    沈涛语气缓和多了说：“那今天去三元又怎么样？”

    唐辉抬头说：“不怎么样，那采购不知道怎么搞的，根本就不听我的。我一打开电脑，她就说，你们每个厂家来都搞花花绿绿的一套，直接说，给多少费用吧。我都没机会讲就被赶出来了。他们也太那个了，只认钱。”

    “不能老总结客观原因，你自己呢，有没有什么问题？”

    “还是经验不够，还要多学习。”

    沈涛拿出一张纸，对唐辉说：“你说得对，还需要学习，积累经验。你非常愿意去尝试，这是对的，但是一定要总结自己的原因。我这里有一份详细的学习安排，你看看。”

    这是沈涛今天收到高智邮件后马上做出来的一份详细的唐辉学习安排表。从各个渠道，各个方面都有了考虑，有实习时间，实习办法，实习总结；等等。飞扬现在还没有系统的培训方案出来，沈涛只有竭尽所能，顺着JHN的思路，搞了一份。

    唐辉看了，也说不出什么，点头答应。

    沈涛说：“那你就签个字在下面，从现在起，我是你的老师，指导你按照这个计划学习。我会通过理论课、陪同工作实践课等指导你，你每个周期结束提供总结报告。你前期做了这么久，也应该写个报告了。”

    “好的。你会带我去现场销售吗？”

    “会的。现在你仍然管业务员团队与三元谈判，但是我会陪你一起去的。”

    “太好了。”

    在三元采购与高智的打击下，失去信心的唐辉在这个承诺里收获了安全感，高高兴兴出去了。

    完成了第一个目的，不但掐断了高智与唐辉的连线，还加强了沈涛与唐辉的连线，剩下的就是如何给JHN一个回复了。沈涛并不愿意在这样的人事关系线上多做文章，在市场上真刀真枪才是他的所爱。可是，历史可以告诉你，一个有伟大成就的人，首先在人际关系中是政治高手。只有先自保才能发展事业。

    沈涛将高智的邮件做了回复，并抄送JHN。在高智的照片面前，不能对事实进行否认，也不能在语气上与高智形成对抗。直接反驳问题是不明智的，哪个市场会没有问题，如果没有问题，那要我们做销售的人干什么呢？

    沈涛想JHN关心的不是这些问题的存在与否，而是对沈涛及湖南这个团队能否解决这些问题。沈涛第一句话就是：高经理指出的问题非常好，针对这些问题，我们的计划是这样的。

    然后针对第一点提出的小店执行的细节问题，沈涛没有回避，反而将问题分析得更加严重。他在邮件中说，不但长沙小店存在问题，而且湖南各城市都存在这样的问题。要解决这个问题的根源，不是我们一个店一个店去照标准改善，而是要从管理业务员入手。加强对销售经理的培训，加强销售经理对业务员的管理。二级没有销售经理更让人担忧。

    对于第二个超市卖场问题，高智提出的三元与四喜，沈涛也不用怎么详细解释，只说现在谈判主要卡在费用投入上。正想办法尽量绕过费用的难点，最后肯定还要公司支持。

    其实第…最重要。高智想通过前两点来暗示，湖南是通过经销商压货完成高销售的。沈涛在第二点说明结束后，提供了各经销商库存表，各经销商目前库存里的销售不到月度销售30。如果JHN去调一下别的省，包括湖北在内，恐怕这个比例远远超过100。真正的杀伤力在第…，高智通过第…给JHN留下沈涛抵制... -->>
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