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铺垫十足后再提要求（第2页）

哥们再说："

那借给我500块钱吧。

"

你还可以说："

没带那么多。

"

哥们最后说："

成，就借50块钱，我去买包烟总成吧？"

这时，你轻松地就答应了，而且心里想，不就50块钱吗，权当自己吃了顿饭。

反之，如果这位哥们一上来就借50块钱，你可能直接就产生抵触心理对他说："

没有，没带钱。

"

或者这个铺垫可以反过来。

哥们借钱的时候可以这么说："

借我10块钱吧。

"

你答应了。

他接着说："

借我20块钱吧。

"

你也答应了。

最后他说："

干脆直接借给我50块钱吧。

"

你还是有可能答应的。

这种铺垫运用了心理学上的"

登门槛效应"

，这种效应指的是如果一个人接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，这个人就极有可能接受对方更大的要求。

这是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。

实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有"

小心驾驶"

的大标语牌。

他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。

而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。

他们在几周后再向这些居民提出竖一块牌子的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。

为什么同样都是竖一块牌子的要求，却会产生如此截然不同的结果呢？人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。

这时如果他拒绝后来的更大要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。

运用心理规律使别人接受自己的要求的方法，是一种巧妙的铺垫。