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精确时间提升地位（第5页）

常常遇到的一个问题是，很多潜在顾客接到了电话，这样说："

把你们的茶叶快递个样品过来，我们品一下再决定吧。

"

小广原本的做法就是满足客户的需求，可是后来他慢慢地发现，快递大量的样品成本不低，谈成的生意却并不多。

他有了以后不再快递样品的想法，但是又担心会影响和客户之间的关系，于是找到我，想听一下我的意见。

我对他说："

快递样品，如果口感满意，客户就能立即大量采购吗？"

他说："

可能性不大，哪能那么容易呢？一般情况下，客户感觉茶叶好，又有需求，会告诉我们一声，我们得到这样的消息，就会派业务员过去，然后再落实合同，要来回沟通好几次，才能成交。

"

我说："

可以拒绝快递样品。

但是拒绝的方法要巧妙。

"

他说："

那我就说最近茶叶太贵，不能满足要求。

"

我说："

这样的拒绝太生硬。

既然不接触就成交的情况并不多见，你不妨把销售过程中的一个环节提到前面来，就会貌似没有拒绝要求，又能甄别出真正的客户。

"

　　他说："

怎么说呢？"

我说："

可以这样说--我们以前经常给客户快递样品，但是效果不好，您看这样好吗？您如果需要茶叶，我就带着茶叶过去拜访您，亲自和您沟通，并谈定供货细节，好吗？"

小广听完直点头，表示回去一定要试一下。

这个简单的做法，至少起到了两层作用：第一，甄别客户。

索要样品的客户是真的有需求还是占便宜的心理，这是一个巧妙的试探。

原本快递来的茶叶，没有见面的压力，喝完以后不给消息也无妨，但是如果要求见面，业务员到了，压力就来了，面对面的交谈会提高他占便宜的成本。

一般情况下，没有需求的客户不会为了一小包茶叶就花时间来接待业务员。

第二，耗费时间。

多数愿意让业务员去公司拜访的客户，是有茶叶需求的。

当答应见面的客户被选择出来的时候，业务员去了，哪怕是聊半小时，也会占客户的时间。

注意，时间也是一种成本，对方付出的时间越多，就意味茶叶上面的价值越高。

有需求的客户会倾向选择他付出时间较多的那笔业务。

后来事实证明，这个方法试用之后，对小广的业务起到了非常好的作用。